Veeam (Lara Del Pin), la strategia di canale nel 2018. Focus sul cloud da fare coi partner

Il cloud computing è una realtà. Se ne parla da anni ma solo oggi i tempi sono maturi: i vendor rendono disponibili le tecnologie e i clienti sono pronti ad abbracciare questo paradigma moderno di fruizione dell’IT, avendone capito le potenzialità e i vantaggi. In mezzo si pone il canale dei partner che deve agevolare questo passaggio.
Veeam Software sta assecondando questo fenomeno mettendo in campo tecnologie e un modello di go-to-market che risponde alle specifiche necessità di questo paradigma. E i risultati sembrano dare ragione all’aziena: basti dire che a livello mondiale il cloud è stato il segmento del business aziendale con la crescita più rapida negli ultimi nove trimestri del 2017 e che nell’intero esercizio fiscale Veeam ha registrato in quest’ambito una crescita anno su anno del 50%. Nel quarto trimestre inoltre i ricavi da cloud sono cresciuti del 57% e oggi sono oltre 1,1 milioni le virtual machine protette con i servizi cloud da partner Veeam Cloud & Service Provider (VCSP), un numero di partner di oltre 18 mila, con oltre 1.200 nuovi provider.
Un ‘focus’ quello sul cloud che rimarrà molto alto anche nel 2018, come racconta Lara Del Pin, Manager of Channels, Veeam Software Italia, incontrata per commentare l’andamento del 2017 lato canale e conoscere le linee guida per il 2018 in questa direzione. 

Il team canale si rafforza
“Siamo un’azienda di canale e non con un canale – avendo fatto una scelta 100% in questo senso dalle origini”, non si stanca di rimarcare Lara Del Pin. Un canale di partner che necessita di un team dedicato sempre più strutturato: “C’è continuità di focus e impegno sui partner, da qui alcune operazioni volte a rafforzare il team interno e la struttura sul territorio”. Del Pin racconta infatti di un team canale oggi costituito da cinque persone – arricchitosi la scorsa estate con l’entrata in azienda di Elena Bonvicino, nel ruolo di Distribution Manager, a sottolineare il ruolo crescente assunto dalla forza distributiva -  Esprinet, Computer Gross e Systematika - e l'imminente nomina di un Cloud Hosting Manager a supporto della strategia cloud impostata negli ultimi anni: “Un profilo dedicato esclusivamente ai cloud provider, hosting e managed service provider, a cui sono stati posti obiettivi sfidanti sia di fatturato sia di numero partner. A lui la gestione dei top 20 cloud provider italiani tra cui rientrano anche alcuni rivenditori top che hanno fatto investimenti importanti sul cloud  - partner di livello Platinum anche VCSP”, sottolinea Lara Del Pin. Una figura di inside sales aziendale è inoltre dedicata solo ed esclusivamente all’ambito cloud. 

Cloud avanti tutta
Un canale di partner quello cloud con regole differenti da quelle della rivendita classica che richiede attività e iniziative specifiche, da qui la necessità di organizzare attività di  promozione e comunicazione in modo differente. Un esempio e la riproposizione della promozione lanciata lo scorso anno, che diventa un programma da portare avanti nel 2018 con i Cloud Provider. Ogni cliente che usufruisce delle soluzioni Veeam per il backup e il recovery as a service può ricevere un voucher per questi servizi.“L’idea è quella di  integrarsi in modo più stretto coi partner di riferimento in quest’ambito al fine per sostenerli maggiormente perché, di fatto, alcuni vendor li considerano come dei large account ma non è così. Sono partner a tutti gli effetti e per noi l’ideale è fargli fare il ‘sell out’ non il ‘sell in’ del servizio basato sulla nostra tecnologia”, spiega Lara del Pin.

Lara Del Pin, Manager of Channels, Veeam Software Italia,
Già nel 2017 la filiale si focalizzata nel supportare i cloud provider, ma c’è ancora molto da fare: “Bisogna lavorare in abbinamento per sviluppare il mercato; uno dei vantaggi di Veeam è quello di avere una base installata di 17 mila clienti in Italia che possono essere facilmente indirizzati con servizi cloud utilizzando come base tecnologica Cloud Connect per il Backup o per il Disaster Recovery. Non possiamo pretendere che tutti i nostri rivenditori diventino Cloud Provider ne possiamo indirizzare i clienti verso un provider o l’altro; ciò che possiamo fare è mettere a disposizione del canale soluzioni White Label per erogare servizi che consentono anche al reseller di piccole dimensioni di ritagliarsi un servizio cloud, quindi di rivendere un servizio già preconfezionato o dal distributore o dai player che si rivolgono direttamente al canale - stile Reevo, un sub-aggregator che ha abbracciato la linea cloud”, dettaglia Lara del Pin. E la risposta sembra essere molto positiva: ad oggi in Italia sono circa 30 i partner attivi in ambito cloud con l’obiettivo di incrementare la numerica: “Lavoriamo in modo congiunto con loro nello sviluppo di alcuni servizi per cui il mercato è già pronto e stiamo crescendo a ritmi sostenuti e realizzando numeri interessanti”, afferma Lara Del Pin, che per il 2018 deve stimolare il canale visto l’ambizioso obiettivo dato dalla corporation per il business cloud: 80% di crescita. 
“Ci confrontiamo con una realtà di canale estremamente aggregata e quindi stiamo indirizzando anche queste tematiche cercando di coordinarci e di dare un messaggio che sia il più omogeneo, univoco e consistente. La Promo è uno dei tasselli che servono a comunicare il nostro impegno commerciale ma anche tecnologico orientato al multicloud. Il cloud è uno strumento, non lo strumento; ad oggi non esiste un solo cloud in grado di rispondere a 360 gradi a tutte le necessità e un cliente deve poter avere la possibilità nel tempo di cambiare tecnologia. La nostra offerta consente di mantenere elevati livelli di servizio nella protezione dei dati e della disaster recovery a prescindere dalle scelte tecnologiche, garantendo la portabilità delle politiche su qualunque infrastruttura cloud che il cliente voglia scegliere”. 

La focalizzazione paga: crescite in tutti i segmenti
Un altro leit motiv del 2017 destinato a caratterizzare tutto il 2018 è quello della focalizzazione: una politica che ha pagato sia in termini di fatturato sia in termini di numerica partner e di bilanciamento: “In  Italia Veeam attraverso il canale è cresciuta in tutti i tre mercati di riferimento:Smb, Mid-market ed Enteprise”.
Il mid market rappresenta il segmento in cui Veeam ha performato di più nel quale oggi i partner possono fare la differenza, “perché finalmente nel 2017 abbiamo avuto on board tutti i Territory Manager. Nel 2018 l’obiettivo in quest’ambito è elevare i valori medi dei ‘deal’ oggi ancora bassi pur con qualche eccezione”, spiega Lara del Pin.
Nell’Smb, settore di elezione, il vendor continua a macinare crescite (del 10% nel 2017) con un’asticella che si alza sempre più (l’obiettivo per il 2018 punta al +15%); un target da centrare secondo Del Pin facendo leva sui nuovi prodotti, a partire dall’Agent a disposizione per le workstation e il back up di Office 365. Un tema quindi di integrazione e di upselling, ma anche di estensione verso nuovi clienti e prodotti vendibili stand alone: “La focalizzazione in quest’area va sui partner di security in quanto gli agent sono complementari agli end point e ovviamente sui partner Microsoft”. In questo senso serve anche un lavoro di cultura interna: “Siamo abituati a vendere all’interno del data center sia on premise sia cloudizzato, ma raramente ci siamo mai occupati delle singole postazioni”.
Infine, rimangono sempre sfidanti gli obiettivi 2018 per il segmento Enteprise; in questo senso, è stato rivisto l’assetto degli Account Manager sul territorio in termini di vendita, per cui nel 2018 saranno tre sul territorio; a loro viene data la segnalazione dei nominativi dei partner attraverso cui indirizzare il territorio su cui si concentrano alcune attività ripetitive su base trimestrale in modo più focalizzato e mirato, come spiega Lara Del Pin: “Mediante un’attività di account mapping i colleghi di territorio riconoscono i top spender da indirizzare attraverso i partner che dimostrano di avere le competenze sulle tecnologie, di sapere come integrarle nell’ambiente del cliente e insieme con essi si organizzano in modo armonico per dare al cliente una percezione è di complementarità assoluta tra vendor e partner.” Un modo di procedere che risponde ai ‘desiderata’ dell’azienda di equilibrare il peso Smb con le restanti aree di riferimento portandole a un 50%; un risultato degno di nota se si pensa che solo nel 2011 l’Smb cubava l’80% dell’intero risultato. 

Una rosa di partner selezionati. Prosegue la Partner Academy
La focalizzazione è una leva adottata dal vendor anche sui partner: l’azienda infatti intende concentrarsi sempre di più su quei partner, proattivi e di valore, che hanno dimostrato di avere le giuste competenze, di essere in grado di qualificare un ‘deal’ per Veeam e di chiuderlo, prendendosi carico anche delle parti di pre e post vendita: “L’offerta Veeam sta diventando sempre più articolata e diversificata così come lo scenario dei data center, per cui è necessario poter contare su partner fidati in grado di capire quali tecnologie applicare e come implementarle in modo corretto per essere in linea con le aspettative del cliente”.
I top partner individuati nel 2017 sono stati confermati anche 2018 – hanno mantenuto le aspettative di fatturato, di certificazione e di competenze – anche grazie ad iniziative nuove lanciate nel 2017 come la Partner Academy, replicata anche nel 2018. Laddove Veeam non riesce a fare ‘enablement’ direttamente fa leva sui distributori, a cui chiede di mettersi sempre più in gioco e accrescere essi stessi il proprio valore, tenendo il passo con le evoluzioni del mercato e le richieste dei clienti, che sono i partner.

In totale la numerica dei partner italiani di Veeam conta oggi circa 3.000 operatori (con almeno una transazione annua), mentre lo zoccolo duro con cui Veeam lavora in modo proattivo è rappresentato da circa 40 top partner, a cui se ne affiancano altri 20 con caratteristiche complementari ai primi. Per loro attività di marketing, di comunicazione, di tecnologia e di formazione dedicate. Ed è qui che si colloca l’iniziativa Partner Academy, organizzata in più appuntamenti nel 2017 e confermata nel 2018: “E’ una questione di valorizzazione: la Partner Academy sviluppa contenuti di rilievo ed è  riservata ai top partner - Platinum e top Gold, per i quali ovviamente è  prevista una formazione più estesa anche on site”, ribadisce la manager. Un format per cui nel 2018 sono a calendario 12 date, in cui Veeam approfondisce differenti contenuti declinati lungo due livelli: facilitare il processo di autonomia del partner rispetto all’offerta consolidata; integrare il percorso di certificazione sui prodotti nuovi (oggi infatti il processo delle certificazioni è ancora ampiamente spostato sulla Veeam Availability Suite ma il vendor vuole aprire ai nuovi componenti di offerta quali gli agent per il mondo fisico e per Office 365 e ad altre novità in arrivo), organizzati dai distributori ed erogati dalla prevendita Veeam.
Da segnalare inoltre la valenza dei partner VASP – Veeam Accredited Service Partner – tra cui spiccano due dei tre distributori (Systematika e Computer Gross, ndr) che hanno lavorato con la prevendita Veeam al fine di confezionare un’offerta di servizi professionali ad hoc.

Un Partner Program in evoluzione. 
L’ultima major release del Partner Program risale al 2016; se nel 2017 il programma ha visto l’introduzione del programma Vasp e alcune modifiche sostanziali alla ‘deal registration’, per l’anno in corso non ci si aspetta grandi stravolgimenti, ma una maggiore omogeneità a livello mondiale. C’è comunque attesa per conoscere le modifiche che saranno apportate al programma che in Italia potrebbero essere annunciate nel corso del Partner Summit previsto in agenda il prossimo 1 marzo a Milano: un evento serale in cui saranno premiati i partner che si sono distinti nel corso del 2017 per il lavoro svolto. Un’occasione altresì per rinforzare alcuni messaggi principali relativi al canale. 

Il valore delle Alleanze
Una scelta di canale 100% quella di Veeam che contempla però l’estensione ai listini di alcuni vendor tecnologici, quali Cisco, HPE e NetApp: “A differenza di alcuni altri brand che hanno optato per politiche OEM volte a creare conflitto interno e sul canale noi abbiamo cercato di disciplinare al meglio il processo. Il parter Veeam piuttosto che un partner HPE, Cisco, Netapp che voglia vendere attraverso questo listino deve fare una ‘doppia deal registration’, nel senso che deve chiedere lo ‘special price’ al vendor da cui compra e al contempo deve segnalarlo anche a Veeam in modo da non metterli  in competizione con i propri partner. L’idea è quella di rendere il tutto il più trasparente possibile”, dichiara Lara del Pin.
Sviluppo delle alleanze, ma anche attenzione alle partnership con system integrator e strutture di consulenza: “E’ questa un’area ancora da sviluppare. Servono accordi global e un programma specifico, così come le giuste condizioni per agire in questo senso: ad oggi gestiamo queste partnership in modo tattico laddove si sviluppano le opportunità. Il 2018 potrebbe essere l’anno giusto per spendere energie in questa direzione”, conclude Lara Del Pin.