Dell Emc, è il ‘Channel Momentum’

Quella veneziana è stata la prima edizione di Canalys Channels Forum che ha visto salire sul palco Dell Emc nella nuova veste ‘post integrazione’ tra le due società e la nascita di Dell Technologies lo scorso febbraio (è la data della partenza ufficiale della compagine, ndr).
Un vendor che oggi propone un’offerta a tutto tondo, dal client al server, dall’edge al cloud. E’ molto fiero l’atteggiamento di Marius Haas, President & Chief Commercial Officier, Dell Emc nel raccontare l’azienda; una realtà che vuole guidare la trasformazione digitale dei clienti, passando dai partner: “La trasformazione è adesso e Dell Emc vuole guidarla; ed  è ‘Channel Momentum’: essere partner di Dell EMC significa essere numeri uno in molti ambiti,”. Il tutto in un unico punto: "One team, one portfolio, one channel program".
Una realtà del valore di 74 miliardi di dollari, di cui 35 miliardi derivanti dall’organizzazione canale: “I partner crescono a doppia cifra e cresce tutto ciò che li riguarda: fatturato, deal, rebate, opportunità e molto altro”.
C’è l’hardware al centro della proposizione aziendale, hardware centrale ancora per anni per quei contesti che abilitano il software e che ecome dice l’analista Canalys avrà ancora lunga vita: Michael Dell crede nell’hardware e nel futuro di questo; un’opportunità per continuare a proporre infrastrutture data center, server, storage, networking, client per un lungo periodo, abbracciando le frontiere più moderne che guardano trend tecnologici quali cloud, IoT, realtà aumentata, workforce transformation, sicurezza, moderna... “L’opportunità è reale e bisogna coglierla”, conclude.

E’ Adolfo Dell’Erba, Dell EMC Channel Senior Director, in Italia a dare il ‘flavour’ italiano: “Abbiamo combinato al meglio due grandi società e il risultato è vincente; non è un fatto così banale. La più grande suite al mondo in un unico posto come dice il claim: “Number 1 in everthing all in one place”. E i partner non possono che beneficiare di questo stato: “Oggi la dimensione del canale Dell Emc supera quella di certi player noti del mercato IT”.  Dell’Erba racconta di crescita in Italia nel primo semestre, in particolare nella parte di client a doppia cifra e anche nei server. Ha invece rallentato un po’ la componente storage perché molti clienti di grandi dimensioni sono nella PA, un mercato che ha un po’arrancato. “A livello canale stiamo lavorando affinché il grande ’bid’ non rappresenti la base del nostro business, ma un ‘quid’ in più che se c’è può fare la differenza ma non deve condizionare l’andamento del business e creare sofferenza. E lo stiamo facendo bene; credo che il terzo trimestre riporterà risultati molto buoni. Non è così scontato continuare a macinare risultati in crescita; quando sei leader il lavoro è anche più duro, tutti ti attaccano”.   

Partner Program: work in progress
Procede nel frattempo l’allineamento dei partner alle nuove linee impostate dal Partner Program lanciato lo scorso febbraio: a fine anno il vendor verificherà come stanno muovendosi i partner, se hanno i requisiti per mantenere le certificazioni e per crescere. Un’idea però il manager ce l’ha già: dei circa 80 partner certificati, la maggior parte di questi sono sostanzialmente cresciuti, quindi possono o riconfermare il loro livello o accrescerlo nella piramide (Gold, Platinum, Titanium).


 Adolfo Dell’Erba, Dell EMC Channel Senior Director, in Italia
Oltre a ciò il vendor si è focalizzato su una serie  di partner Authorized - in gergo ‘Gold incubator’ su cui ha concentrato molte risorse. Interessante notare che a livello mondiale, europeo e italiano i partner che guardano all’offerta estesa stanno crescendo: “Se mediamente prima i nostri partner vendevano 1,6 soluzioni del paniere di offerta, per esempio lo storage abbinato al server, oggi il valore è arrivato a 2,4. Pur guardando a nuovi partner quindi il nostro focus è più alto sull'andare a estendere lo spettro di offerta da parte dei partner esistenti”. 

Non tutto è perfetto; il commitment è però sempre al massimo
Sono stati mesi intensi, complessi e non privi di difficoltà per il manager e la sua squadra ma anche per gli stessi partner: “Stiamo costruendo una nuova azienda che poggia su solide basi. Abbiamo fatto un lavoro eccellente. Ringrazio tutti, in particolare i partner per aver capito il momento delicato di passaggio e per averci creduto fino in fondo. Da parte nostra siamo stati onesti nel mostrare anche i nostri limiti: ogni tanto i processi si inceppavano, ed è stato necessario capire come andare sul mercato senza pestarsi i piedi. C’è sempre qualcosa da migliorare ma da parte nostra l’impegno è massimo e chiaro. Avete di fronte un’azienda che ogni volta mi impressiona. E il canale è al centro di tutto”.