Huawei e Icos, accordo all'insegna dell'IT

Galeotto fu lo Smau. La scintilla tra la Divisione Enterprise di Huawei e il distributore a valore aggiunto ferrarese Icos è scoppiata durante l'ultima edizione di Smau a Milano. Dopo alcuni mesi di reciproco studio e negoziazioni, oggi l'intesa si concretizza in un'alleanza strategica che vede Icos diventare il terzo distributore di Huawei, accanto al distributore storico EdsLan e a Computerlinks, oggi del Gruppo Arrow. Una combinazione perfetta che risponde alla necessità di Huawei di coprire il settore IT con un Vad fortemente specializzato.
Dal canto suo Icos colma lo spazio lasciato dalla recente scissione del contratto di distribuzione con Dell con un vendor quale Huawei molto conosciuto per quanto riguarda il mondo IP e in espansione - soprattutto in Emea e in Italia - per le tecnologie IT, come le soluzioni di data center e cloud.
Spiegano la genesi della partnership Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Director, Enterprise Business Group Huawei Italia, e Federico Melchiori, Sales Director di Icos. 
"Huawei ha iniziato la sua avventura Enterprise alla fine del 2011. Il 2012, di fatto,  stato l'anno in cui si è cominciato a formare il team interno e a costruire l'ecosistema di partner. Data l'estrema completezza del porfolio di offerta della Divisione, all'inizio si è preferito non dispiegare l'intero potenziale. La scelta logica e più efficace per un ritorno d'investimento immediato e una maggiore riconoscibilità del marchioè stata quella di focalizzarsi sul portafoglio di soluzioni di networking - switching e routing - segmento in cui Huawei aveva già relazioni consolidate con gli operatori telefonici. All'epoca abbiamo quindi selezionato due distributori con competenze specifiche per i prodotti e le soluzioni di routing e switching: EdsLan, ormai nostro distributore storico in questo segmento, e Computerlinks, che seppur maggiormente focalizzato sulle soluzioni per la sicurezza, ha visto in Huawei un vendor emergente grazie al quale ampliare la propria offerta", spiega Cozzi. Il 2013 è stato l'anno di effettiva affermazione sul mercato della Divisione Enterprise di Huawei. Fermo restando la fluidità del processo, infatti, l'infrastruttura è stata realizzata potendo contare su un team interno e su un ecosistema esterno di partner. La struttura ha quindi cominciato a raccogliere successi e a crescere in maniera significativa. Alla fine del 2013 il portfolio di Huawei Enterprise è stato ampliato includendo nuovi prodotti e soluzioni che coprissero l'intero mercato IT con un particolare focus su data center e wireless. Se per il mondo wireless, che può essere visto come un'estensione del networking, avevamo le adeguate competenze sia dal punto di vista distributivo che di system integration, per quanto riguarda la parte IT eravamo ancora in cerca del giusto interlocutore nella distribuzione mentre avevamo già stretto una serie di partnership con system integrator specializzati in questo settore."

Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Director, Enterprise Business Group Huawei Italia
Come racconta Cozzi, dopo aver identificato sul mercato i potenziali candidati Huawei ha selezionato un distributore con elevate competenze che potesse offrire valore e consolidate best practices nel mondo IT. Pertanto la scelta di Huawei  ricaduta su Icos. Prosegue Cozzi: "Lo sviluppo del business IT sarà per Huawei di assoluta strategicità nel prossimo triennio. Le aree di business alle quali guarda sono quelle relative a cloud, big data, enterprise mobility, BYOD. Ci serviva un'organizzazione concentrata sul mondo IT, una realtà che costituisse anche una sorta di benchmark rispetto alle tecnologie presenti sul mercato, che fosse 'upper running' da un punto di vista delle best pratices. Icos ha tutte queste caratteristiche: elevate competenze commerciali e tecniche, sia di prevendita che di supporto post-vendita. Icos ha un'approfondita conoscenza del mercato ed è in grado di gestire business a volume ma soprattutto business a valore, progetti complessi di matrice privata o gare legate alla pubblica amministrazione che hanno approcci e regole di ingaggio differenti rispetto a quelli affrontati finora". Huawei pur essendo un 'new entrant' nel mercato Enterprise europeo, è un attore tecnologico di riferimento in Cina e nel mercato Asia Pacific e ha tutte le carte in regola per farsi spazio e diventare protagonista anche sul mercato europeo. "Huawei è un'azienda in continua crescita, passata da 35 a quasi 40 miliardi di dollari di fatturato nel 2013; una crescita che è frutto di ingenti e continui investimenti in Ricerca e Sviluppo. Consideriamo anche che già oggi i due terzi di questo fatturato globale sono realizzati al di fuori del mercato domestico cinese", rimarca Cozzi.

[tit:Icos: I motivi della scelta Huawei]
E' Federico Melchiori ad argomentare i motivi alla base della scelta di Huawei: "Quella con Huawei è una congiunzione ottimale. Nei suoi 27 anni di storia Icos ha sempre cercato di avere un portafoglio di offerta non sovrapposto o sovrapponibile al fine di evitare dispersioni di focalizzazione e per offrire il 'best of breed' al mercato e ai partner. Nel 2013 veniva da un rapporto non pienamente soddisfacente con Dell non tanto per i prodotti in sé quanto per le politiche di canale quindi ha colto l'opportunità nata a Smau con Huawei di iniziare a capirsi e ad allinearsi reciprocamente in quanto l'offerta Huawei si è dimostrata essere utile e necessaria al portafoglio Icos. E' un'offerta che senza colpi di lima e martello entra perfettamente nel subset di prodotti che Icos ha in distribuzione". Prosegue Melchiori: "C'è un forte allineamento tra Icos e Huawei: Icos aveva la necessità di rafforzare la componente di server, storage e networking senza volersi invischiare con gli altri vendor omnicomprensivi che offrono componenti quali stampanti, pc, consumabili che non rientrano nelle sue competenze. Un allinenamento anche sui temi tecnologici quali infrastruttura data center, cloud computing e mobility. E' stata una sorta di apparizione nel momento e nel posto giusto. Ci siamo trovati con caratteristiche complementari e reciproche. Senza dimenticare che Icos è solita prendere brand in fase espansionistica a livello locale in un certo settore tecnologico per poter poi crescere insieme. Da qui l'allineamento e la forte affinità con la strategia Huawei di investimenti sull'IT per oggi e il futuro: una scommessa di crescita che vogliamo portare avanti in modo congiunto".

Federico Melchiori, Sales Director di Icos
Icos, che nel proprio portfolio vanta nomi quali Oracle, NetApp, CommVault, Symantec, Datacore e Quantum, porta in dote l'esperienza con alcuni brand blasonati del settore per i quali dispone al proprio interno di figure dedicate, capaci di sviluppare grossi progetti e di partecipare a gare complesse. Icos offre inoltre un supporto completo ai propri partner, tendenzialmente system integrator di una certa caratura che a loro volta forniscono clienti di medie e grandi dimensioni, imprese o pubbliche amministrazioni.
Alle proprie competenze Icos aggiunge quelle fornite dalle aziende che ne fanno parte e che, dal punto di vista operativo, rappresentano per essa una sorta di business unit. Aspen, ad esempio, si occupa di delivery e maintenance dei prodotti. Attività svolte per alcuni vendor a portfolio ma anche per altri brand. Il marketing è gestito sia da figure interne che da Callmark, realtà partner di Icos che si occupa nello specifico di telemarketing e teleselling e contribuisce a dare una forte spinta alla parte più runrate dell'offerta consentendo di raggiungere un pubblico pi vasto. Nuage è invece l'azienda che funge da cloud service provider per offrire servizi esclusivamente agli operatori di canale. Con questa iniziativa Icos ha cercato di interpretare il nuovo paradigma del cloud computing senza snaturare il proprio ruolo di distributore. "In questa fase di relazione con Huawei è prematuro dire che stiamo collaborando in questa direzione; ancora non abbiamo fatto valutazioni ma vista la natura delle soluzioni IT di Huawei ritengo che ci siano ampie possibilità che le soluzioni Huawei entrino nell'infrastruttura Nuage per erogare servizi al mercato degli operatori", argomenta Melchiori. "Inoltre, - spiega - ci siamo già organizzati al nostro interno anche sul fronte delle certificazioni per essere ufficialmente in regola e avere i requisiti stabiliti dal contratto. Stiamo procedendo a passi veloci; cerchiamo di non farli contemporaneamente ma dandoci le giuste priorità. Vogliamo dare valore ai partner offrendo loro un esteso ventaglio di servizi che va dalla prevendita alla vendita, alla logistica fino alla delivery e che non si esaurisce alla consegna ma prevede anche servizi di manutenzione e migrazione." Ribadisce Cozzi: "Ancora di più che sulla parte IP, la parte IT individua nei servizi di delivery e maintenance, e in generale nei servizi post-vendita, una componente fondamentale. Le architetture di data center così come per esempio un apparato storage sono di per sé componenti 'mission critical'. Quindi anche se Huawei dispone di una propria proposta di servizi post-vendita per il mondo IT e di un'infrastruttura di supporto all'erogazione di questi ultimi ha la necessità di integrarle con l'infrastruttura offerta da Icos".

[tit:Appuntamento a Ict Trade 2014 (Ferrara)]
Le due realtà hanno deciso di ufficializzare la loro partnership nel corso di Ict Trade 2014, i prossimi 13 e14 maggio a Ferrara, evento di grande importanza per il mercato delle terze parti italiane. "L'idea  quella di approfittare del richiamo dell'evento per fare un primo screening del mercato dei partner e capire quali possono essere interessati a operare con Icos sul brand Huawei". Due gli appuntamenti fissati per l'occasione, in una formula extra-salone: un momento 'executive' la sera del 12 maggio - prima dell'evento - in cui invitiamo in un contesto informale alcune figure decisionali tra i partner più interessanti con la finalità di illustrare le opportunità offerte dalla nuova partnership e la mattina del 13, in un contesto più business, con l'obiettivo di avviare concretamente la relazione", dice Melchiori.
Dopo Ict Trade, Icos intende procedere con una serie di attività dedicate al canale. Sta già lavorando alla definizione di un calendario puntuale di training dedicati ai partner sia per quanto riguarda la fase di vendita che di prevendita. Saranno inoltre organizzati dei webinar gratuiti per una ristretta rete di partner, e incontri aperti, finalizzati alla fidelizzazione di altri partner, che saranno l'occasione per entrare direttamente in contatto con i clienti dei partner e mostrare attraverso presentazioni e demo guidate la validità dei prodotti e delle soluzioni Huawei. "Lavoriamo alla definizione della relazione in tutte le sue componenti. Stiamo costruendo l'intelaiatura necessaria a fornire consistenza e credibilità al mercato."
Oggi il pubblico a cui si rivolge Icos è costituito prevalentemente da system integrator, tra i più noti sul mercato. Da quelli più grandi a system integrator locali, con forti relazioni sul territorio con clienti di medie dimensioni.
E a detta di Icos, sembrano non esserci particolari sovrapposizioni con gli altri brand del suo portafoglio, neanche con NetApp relativamente alle soluzioni di storage. "Non vi è alcuna sovrapposizione in quanto il mercato storage è davvero ampio e va molto al di là dei prodotti che fornisce NetApp. Nel mercato ci sono molte opportunità da cogliere e ampi spazi da riempire. Vorremmo intercettare spazi lasciati liberi da altri vendor storage come EMC, HDS, Dell, HP". Aggiunge Cozzi: "Non abbiamo ancora definito un target specifico di partner con i quali vorremmo collaborare. E' evidente che vogliamo crescere puntando però sulla qualità delle relazioni con i nostri partner, attuali e futuri. Detto ciò, è importante sottolineare che adotteremo un approccio sia top-down che bottom-up. Nel primo caso con system integrator strategici con cui già collaboriamo sulla parte IT e porteremo avanti attività e piani di business congiunti e di 'early engagement' su alcuni progetti; in un'ottica bottom-up, invece, lanceremo delle campagne a supporto della partnership con l'obiettivo di dare l'opportunità a un numero crescente di partner, tendenzialmente di piccole e medie dimensioni in aree territoriali e in mercati verticali specifici, di conoscere e sperimentare la tecnologia di Huawei attraverso il supporto di Icos".

[tit:Huawei: Novità del Partner Program per il 2014]
La Divisione Enterprise di Huawei mette a disposizione dei suoi oltre 100 partner un Partner Program articolato su diversi elementi quali 'back-end rebate', attività di marketing e formazione, ecc. Nel 2014 si concentrerà l'attenzione sulla generazione di business e sull'enablement dei partner in un'ottica di maggiore formazione e specializzazione. In primo luogo, verrà lanciato il programma MTL - Market To Lead - con l'obiettivo di facilitare e incrementare il numero di opportunità che il mercato può generare, attraverso una piattaforma di marketing online. In secondo luogo, si punterà a incrementare le competenze specialistiche dei partner. "Avendo Huawei un portafoglio prodotti molto esteso e necessitando di partner che, seppur generalisti, siano specializzati su determinate linee di prodotto, assumono grande rilievo la formazione e la specializzazione", sostiene Cozzi. E anche in queste attività Icos potrà avere un ruolo di primo piano. "Riccardo Maiarelli, Presidente e Direttore Generale di Icos, considera questa alleanza distributiva molto strategica, quindi tutte le persone Icos sono e saranno estremamente motivate a far decollare la relazione nel miglior modo possibile. Huawei non è un brand da vetrina, è un brand su cui Icos si gioca un pezzo della propria credibilità e del proprio successo" conclude Melchiori.
Conclude Cozzi: "L'IT è al centro della strategia attuale e futura di Huawei e Icos ne fa parte. Sono sicuro che insieme otterremo numerosi e importanti successi. I presupposti ci sono tutti" .