Fujitsu, un’organizzazione unica per partner e direct touch

Dallo scorso maggio Massimiliano Ferrini è entrato a far parte del Management Leadership Team Italiano di Fujitsu Italia guidato da Bruno Sirletti (Presidente e AD di Fujitsu) nel ruolo di Head of Product Business con il compito di coordinare in Italia tutte le attività volte all’incremento delle quote di mercato relative ai prodotti e allo sviluppo del canale di vendita. 
Un business quello dei prodotti sempre al centro della strategia Fujitsu; se infatti la focalizzazione aziendale è massima sul fare crescere i servizi innovativi e la digitalizzazione (come delineato nel corso del recente Fujitsu World Tour 2017 a Milano) la componente prodotti continua a rimanere fondamentale soprattutto nella parte infrastrutturale relativa ai data center, dove oggi si inseriscono nuove tecnologie in collaborazione con i partner tecnologici.  

Massimiliano Ferrini, Head of Product Business
“Oggi si va verso il software dove c’è l’intelligenza ma l’hardware è fondamentale se concepito in logica di soluzione in contesti di IoT, Digital Transformation e cyber security”, spiega Ferrini.
Due le direzioni principali impostate dal top manager per portare l’hardware da una vendita di prodotto a quello di soluzione: i partner di canale per andare sulle Pmi, “in un Paese come l’Italia fatto da Piccole e Medie Imprese la prossimità al cliente è elemento fondamentale”;  l’attività ‘direct touch’ su clienti medio e grandi – gestione del cliente di taglio più enterprise con l’organizzazione interna Fujitsu in abbinata con i partner di canale - riducendo al minima la dicotomia diretta e indiretta. Per fare ciò è forte il lavoro di enablement in logica ‘solution selling’ con una forza vendita che deve assumere un ruolo sempre più consulenziale: le grandi aziende saranno accountate one-to-one mentre quelle medie one-to-few, utilizzando un modello di account planning, e poi trasferendo il tutto ai partner. “Abbiamo creato un team di PAM – partner account manager - dedicati a system integrator e partner”, dichiara Ferrini. 

Un’unica organizzazione commerciale che unisce diretta e indiretta
Ferrini guida quindi tutta l’organizzazione commerciale che si occupa della vendita dei prodotti, che comprende sia la parte canale sia la parte di vendita diretta: “Un’unica organizzazione che lavora per obiettivi comuni e condivisi, senza guardare alla declinazione ormai superata di indiretta e diretta. Il tutto per mantenere e sviluppare ancora di più il canale esistente di Fujitsu e lavorare molto di più a livello territoriale, spostando il focus sull’utenza finale a cui si arriva  sempre attraverso il canale”, spiega Massimo Federici, Channel Sales Developmnet Manager.  Una trasformazione che si evince anche dal  cambiamento del nome dell’organizzazione di vendita interna passato da ‘Direct Sales’ a ‘Direct Touch’: “Significa che tutta la squadra rema nella stessa direzione cercando di amalgamare le opportunità che arrivano dal canale e dalla diretta, consentendo di aprire nuove opportunità con VAR o System Integrator”, prosegue Federici. A livello organizzativo c’è quindi una focalizzazione di persone sul territorio che lavorano sull’utente finale; in questo senso Fujitsu ha individuato cinque territori - Nord-Ovest, Nord-Est, Nord, Centro e Sud - ciascuno dei quali è gestito da un unico team che opera in modo coeso con una una visione globale e profili dedicati sia all’utenza finale sia ai partner, coinvolgendo in totale circa una trentina di persone nei cinque team. Un disegno di schema organizzativo che punta a fare espandere ed accrescere la presenza della tecnologia Fujitsu presso le aziende italiane.
Un altro cambiamento riguarda proprio l’attività dello stesso Federici, il cui ruolo di Channel Sales Development si è esteso alla parte distribuzione: anche in questo caso un unico team in cui convergono le azioni di sviluppo del canale e quelle sulla distribuzione. Non ultimo il collegamento con la parte di Program Marketing - che riceve tutti i programmi internazionali e li implementa a livello locale - e con quella di Product Marketing – questya volta locale,  rappresentata dall’organizzazione tecnica con di figure technical sales. “In sostanza in un’unica organizzazione confluiscono la componente prevendita, quella di vendita e quella di sviluppo del business”, ribadisce Federici.  

Pianeta partner: un milione di investimenti per abilitare la digitalizzazione
In termini di numerica dei partner non ci sono stati grandi cambiamenti. Fujitsu rimane estremamente focalizzata sul mondo professionale con circa 2.700 dealer attivi – che acquistano almeno un’unità/anno dai distributori - circa 1.800 partner Select Register (il primo livello di partnership del programma Select Partner), un centinaio di Select Expert (il livello intermedio) e sette Select Circle (il livello più alto). “Non vogliamo accrescere il numero di partner Expert e Circle, per i quali investiamo molto sia in termini di supporto commerciale sia di training e investimenti. Altresì importante come visto la copertura del territorio attraverso i distributori. In Italia ci sono circa 25mila rivenditori: ogni volta che un rivenditore decide di sposare il nostro brand vogliamo farlo crescere e farlo sentire sicuro tendendogli la mano e offrendogli il nostro supporto”, afferma Federici. 

Massimo Federici, Channel Sales Developmnet Manager, Fujitsu Italia
Proseguono e si intensificano ulteriormente le attività e le iniziative sviluppate per i partner lungo tre declinazioni principali:
- Training -  “Quest’anno abbiamo messo in pista 18 tappe (in crescita del 50%) del Roadshow TLT di training per il canale (focalizzato per i rivenditori di territorio Select Register) nonché altre tipologie di training di fascia più alta sia per i partner Select Expert sia per i Select Circle (in questo caso Tech Community tenuti a livello internazionale). Man mano che si alza livello diventa sempre più completo il contenuto formativo a loro dedicato”. Fondamentale in queste attività è il ruolo dei distributori – Cometa, Esprinet, Computer Gross, Ingram Micro. “All’interno di ogni distributore abbiamo rafforzato i nostri team di specialisti al fine di migliorare il supporto della base del canale con l’obiettivo di farli diventare Select Register e al contempo supportarli non solo dal punto di vista commerciale ma anche nella prevendita in attività di configurazione di progetti complessi per esempio in ambiente data center”;  

- Investimenti – in aumento anche per il canale. Fujitsu infatti continua a migliorare e ampliare il proprio programma Select Partner, investendo più di un milione di Euro per permettere ai propri partner di gestire al meglio le diverse necessità di digitalizzazione dei clienti. I partner di canale saranno cosí in grado di accedere a una più ampia e diversificata rete del portfolio di Fujitsu, con un particolare focus su alcune aree strategiche come i sistemi integrati e le soluzioni legate all’Internet of Things (IoT), all’intelligenza artificiale, all’analisi dei Big Data, al mondo cloud e alla Cybersecurity. Tra le principali innovazioni al programma Select Partner alcuni incentivi dedicati ai Select Expert e ai Select Circle, che consentono di migliorare e riconoscere i partner con una particolare competenza e/o un particolare focus sulle aree strategiche legate alla digitalizzazione e alla trasformazione digitale. Per questo motivo, i nuovi corsi di formazione e certificazione incoraggiano i partner a diventare Select Expert in aree specificatamente orientate al cliente come i sistemi integrati, high performance computing, virtual client computing, soluzioni di mobilità e protezione dei dati. In quest’ottica, i partner saranno assistiti da specialisti dedicati per ciascuna soluzione integrata in grado di offrire un supporto specifico per aiutarli a vincere le sfide e sfruttare le opportunità per ciascun cliente. Fujitsu investirà quindi più di un milione di Euro per lo sviluppo di tutti gli strumenti online specifici per ciascun canale, oltre ad implementare azioni volte a semplificare l’accesso al programma e al rafforzamento delle risorse e dei benefici, comprese agevolazioni economiche, la registrazione di deal e la lead handling. In questo disegno si inseriscono una serie di procedure – denominate Select Connect – gestione dei lead, gestione della Pipeline e SPR – Special Price Request - quest’ultima molto importante perché punta a migliorare e rivoluzionare il modo in cui si gestiscono special bid sul canale, automatizzandolo e legandolo molto di più al Crm aziendali e rendendo il vendor molto più efficienti in quest’area
- Eventi - una leva in cui Fujitsu crede molto, attraverso l’organizzazione di eventi territoriali con la collaborazione dei partner: “Il partner è titolare nel portare i clienti all’evento e insieme costruiamo una storia da raccontare, tendenzialmente legata ai temi relativi al data center, ma anche al business client perché anche in questo caso gli argomenti da affrontare sono molti – per esempio gli elementi tecnologici distintivi dei prodotti Fujitsu, la componente sicurezza così come la parte di Unified Communication & Collaboration, con tutta la parte di device professionali che si porta dietro”.
Fujitsu presta molta attenzione nell'ascoltare le esigenze dei partner di canale. L’investimento che sta facendo punta a migliorare il programma Select dando a tutti i partner l’opportunità di affrontare le sfide della digitalizzazione, fornendo loro quanto necessario a competere nel proprio business.