Wildix, nel 2017 un canale nel canale per seguire il cloud. Crescono fatturato e numero di partner

Gli elementi per fare pensare a un buon 2016 di Wildix ci sono tutti: crescita del fatturato a due cifre e del numero dei partner, nuovi clienti di taglio enterprise, l’apertura di alcuni tavoli di trattative importanti.
Quasi in chiusura di 2016 è Cristiano Bellumat, Direttore Commerciale Wildix, a raccontare alcuni fatti che hanno caratterizzato l’anno in corso dell’azienda specializzata in Unified Communication, che fanno sperare in una performance annuale più che positiva: “In Italia Wildix sta performando molto bene nel mercato di riferimento – mentre i numeri di alcuni competitor decrescono: in particolare stanno crescendo il numero dei partner e il fatturato. Il target di 30 nuovi Business Partner da raggiungere entro il prossimo 31 dicembre è stato centrato visto che ad oggi siamo oltre 25. Si tratta di aziende medio grandi – in prevalenza system integrator - con una penetrazione di mercato molto interessante che va oltre lo small e medium market, nostro ambito storico di riferimento. L’asticella si è alzata perché oggi Wildix ha acquisito una nomea nel mercato dei system integrator e degli installatori telefonici sempre più persistente e presente e il passaparola ci sta dando maggior visibilità. Stiamo conquistando partner che vengono da altri vendor del settore”.


Cristiano Bellumat, Direttore Commerciale Wildix

Tutto ciò si riverbera ed ha effetti positivi anche sul fatturato: “Stiamo sviluppando revenue sempre maggiori, con crescite a due cifre, consolidando partnership storiche che rappresentano lo zoccolo duro e base di riferimento su cui fare leva per traguardare nuovi risultati”, sottolinea. Un segnale che la politica commerciale adottata dal vendor negli anni passati è sempre più efficace e pervasiva sul territorio: “Se prima infatti il fatturato medio annuo sviluppato da un partner si attestava intorno a 37 mila euro oggi è a 57 mila a significare maggiore consapevolezza del valore della nostra tecnologia, maggiore fiducia nei nostri confronti ma, soprattutto, una maggiore estensione sui clienti, dove la relazione evolve e si fa più profonda”, spiega.



Relazioni, non solo tecnologia
Un elemento quello della relazione su cui il vendor sta ponendo forte enfasi: “Nel corso dell’anno abbiamo organizzato corsi specifici all’interno della Wildix Academy, la parte di formazione, dando particolare evidenza al tema dello sviluppo delle relazioni”, afferma. Una serie di sessioni formative in cui si dà maggiore importanza più all’aspetto relazionale che a quello tecnologico. “Da alcuni analisi di mercato emerge che nei prossimi anni anche le stesse multinazionali avranno serie difficoltà a penetrare lo strato basso del mercato non avendo la possibilità di entrare in contatto e relazionarsi con tutti gli attori del mercato, in quanto tutto ciò comporterebbe una notevole personalizzazione dei prodotti. Ma non bisogna personalizzare la tecnologia bensì l’offerta e questo lo si può  solo con una tecnologia aperta come quella di Wildix, sfruttando le relazioni territoriali dei partner in modo organizzato e con metodo. Partner che hanno a disposizione quindi una tecnologia stabile, sempre più aperti all’integrazione applicativa, per esempio con il Crm attraverso lo sviluppo WebApi al fine di sviluppare le relazioni con i clienti e, in modo speculare, con Wildix stessa”. 
Una buona prestazione quella dell’Italia, quindi, come riferisce Bellumat, così come quella della Francia che sta crescendo al di sopra delle aspettative sia in termini di fatturato sia di nuovi partner – il terreno è molto fertile perché l’apertura della filiale è più recente, ndr-  lo stesso dicasi per la Germania in termini di numerica di partner. Un occhio di attenzione sull’Olanda dove il vendor proprio l’anno scorso ha fatto una scommessa sia per quanto riguarda l’attività logistica – che sta procedendo molto bene – sia sul fronte del cloud: “Abbiamo avuto contatti con aziende specializzate nella vendita di servizi di unified communication & collaboration nel cloud e i primi feedback sono entusiasmanti, a significare che le scelte fatte a suo tempo sono corrette”. 

Direzione Cloud
Scelte corrette che, al momento, devono fare però i conti un mercato non ancora così propenso a un'adozione massiccia del nuovo paradigma di fruizione dell’IT. A partire dai partner: “A livello mediatico si parla molto di cloud; a livello di sviluppo del business però l’atteggiamento che notiamo nei partner è di valutazione molto accurata e di adozione in funzione delle necessità dei clienti finali. In sostanza, i partner vogliono capire se il cliente è propenso a un modello cloud piuttosto che a un modello basato sulla vendita”. E’ questo un tema che sarà di forte attenzione per Wildix nel 2017, che, dal punto di vista tecnologico si ritiene più che pronta:” Per andare sul mercato cloud bisogna avere una vera tecnologia che non utilizza elementi esterni e Wildix ce l’ha in casa. Non si possono altresì sottovalutare aspetti quali il modello di business dei partner attuali abituati a lavorare in logica Capex; introdurre un modello Opex tipico del cloud potrebbe essere molto ‘disruptive’ per loro. Per questo, nel 2017 l’intenzione è quella di formare i partner organizzando corsi specifici per indicare loro la giusta metrica da utilizzare nel cloud e per capire come valutare il Roi sul lungo periodo. Non è semplicemente un aspetto relativo alla tecnologia ma più legato a un modello organizzativo che viene messo in discussione”, dettaglia.

Un canale nel canale per allinearsi al cloud
Per questi motivi l’idea del vendor è quella di creare un canale nel canale dedicato a un modello di business Opex: “Ad oggi abbiamo già identificato un cluster specifico di partner su cui veicoleremo l’attività cloud, che non si sovrappongono a quelli più tradizionali, cercando di mantenere un equilibrio tra le parti. Ciascuno prediligerà la modalità di erogazione dell’offerta a lui più consona, che non significa non poter utilizzare anche l’altra modalità”.
Per un’azienda che ha scelto un modello di go-to-market completamente indiretto, oggi in Italia si contano uno zoccolo duro di 55 partner Gold, a cui si aggiungono i circa 25-30 nuovi partner Silver – anche se alcuni di questi (circa quattro) sono già ascrivibile al livello Gold. A loro è dedicato un Partner Program sempre in evoluzione in continuità con le linee guida tracciate, attento ad ascoltare le richieste e le necessità dei partner. 

Trattative importanti: apertura verso l’enterprise
Come detto, il target clienti di Wildix è identificabile nelle aziende di taglio piccolo e medio, ma strategia commerciale già da tempo traguarda un taglio di aziende più enterprise. “Al fine di posizionare Wildix su clienti finali enterprise di primaria importanza occorreva prima consolidare il mercato nelle Pmi, rafforzando la forza operativa, pratica e specializzata. Oggi però alcuni fatti ci portano a guardare con ottimismo alla conquista del segmento enterprise medio grande”. Il riferimento del manager  va alla Convenzione  Consip CT7 – Centrali Telefoniche 7 – dello scorso febbraio a cui hanno partecipato i grandi carrier e i vendor tecnologici che rispondevano ai requisiti richiesti. Una gara non ad esclusione – in cui vince solo uno – ma, essendo il lotto molto grande, un frazionamento tra molteplici vendor a cui a preso parte anche Wildix. “Wildix è stata chiamata su tutti i tavoli delle trattative, in quanto compliance a tutti i requisiti a differenza di alcuni grandi attori storici, ma anche per la semplicità. La gara infatti aveva specifiche tecniche molto restrittive e in alcuni tratti anche fortemente innovatrici e la tecnologia Wildix ha ottenuto notevole visibilità e un elevato punteggio tecnico, ed è entrata ufficialmente nel listino messo a disposizione da Consip per la pubblica amministrazione grazie alla collaborazione con Vitrociset Spa, azienda italiana leader nella fornitura di servizi tecnologici ICT per la PA. Un aspetto che ci dà lustro e ci permetterà di puntare a clienti di livello enterprise; lo faremo sia nell’ambito delle convenzioni della PA - locale e centrale -  e tutto ciò farà da volano e innescherà un meccanismo virtuoso di nuove relazioni”.
Wildix sta quindi vivendo un momento interessante sul mercato: “E’ l’unica soluzione che può abilitare i processi di business nelle aziende, per esempio in logica smart working offrendo un'offerta non invasiva che permette di introdurre una nuova tecnologica di comunicazione facile da apprendere senza fare investimenti in risorse, portando un beneficio in azienda. In generale, oggi gli scenari di mercato sono molto interessanti e gli elementi per affrontarli al meglio ci sono tutti”, conclude Ballumet.

Appuntamento a Bologna il 13-14 gennaio per i partner
La nona edizione della Business Partner Convention nel 2017 di Wildix presenta alcune interessanti novità: non solo sarà replicata il 20 gennaio in Francia a Lione e il 27 gennaio in Germania a Francoforte, ma in Italia si svolgerà su due giorni.
In programma per il 13 gennaio, infatti prevederà anche un panel tecnico commerciale il giorno successivo.

Il primo giorno sarà dedicato alla parte più istituzionale mentre il 14 gennaio si terranno invece i panel tecnico-commerciali (a numero chiuso e previa iscrizione) per approfondimenti sulle tematiche presentate il giorno prima. 
Al centro della prima giornata i risultati annuali e la vision per il prossimo anno, i progetti di marketing per il 2017, nonché le novità tecniche e i nuovi prodotti eil  programma commerciale per il 2017. Un ampio spazio sarà inoltre dedicato ai partner tecnologici nell’area espositiva: produttori di hardware, software e carrier che hanno lavorato per integrare i loro prodotti con la soluzione di UC&C di Wildix.