BitDefender chiama Italia: prende forma la filiale che fa leva sul canale

Nel simbolo aziendale è racchiuso lo spirito con cui Bitdefender vuole conquistare il mercato della sicurezza anche nel Belpaese: un cyber lupo che richiama il vessillo posto sopra i caschi dei guerrieri della Dacia (mezzo drago e mezzo lupo), simbolo di coraggio, determinazione e forza, qualità oggi necessarie per combattere le dinamiche del cyber crime e vincere in un mercato particolarmente affollato come quello della cyber security. Un coraggio e una determinazione richiesti oggi anche a Denis Cassinerio nel ruolo di Regional Sales Director di Bitdefender Italia – un passato con ruoli manageriali nel panorama IT, in particolare nel mondo della sicurezza - chiamato dalla scorso autunno a guidare la filiale italiana, dopo anni di presenza del brand in Italia attraverso partner e distributori locali.

Oggi sembrano esserci tutte le condizioni affinché la realtà decolli anche in Italia, come racconta Cassinerio, che parla della sfida che lo vede coinvolto nel raggiungimento di questo obiettivo ambizioso. BitDefender nasce 15 anni fa (l’anno prima il fondatore e Ceo Florin Talpes con la moglie aveva fondato Softwin,  specializzata nello sviluppo software per poi virare verso la sicurezza), specializzandosi nel mondo della sicurezza informatica. Nel corso di questi anni l’azienda ha assunto una dimensione multinazionale, con un organico di 1.200 persone – di cui la metà ingegneri – con due headquarter - uno a Bucarest e l’altro in California - una presenza in circa 150 paesi sia con filiali dirette sia indirettamente con partner presenti nei rispettivi paesi. Una realtà con mire di crescita molto ambiziose oggi alla ricerca di capitali per sostenere la crescita, con l’obiettivo di diventare un’azienda pubblica (verosimilmente nel corso del 2017).
Un’azienda votata al canale con un modello totalmente indiretto fin dalle sue origini.  

Chiamateci visionari della sicurezza 
"Da sempre – racconta Cassinerio – l’azienda è riconosciuta per l’ottima qualità dei prodotti: sia per l’imprinting dato dal fondatore  sia per l’area di provenienza: la Romania, e in particolare Bucarest, sono note per avere una ricca storia di discipline scientifiche – fisica e matematica - con università e centri di ricerca famosi – e, quindi, il fatto di poter attingere a un capitale umano così ricco e preparato sulle tecnologie ha permesso a Bitdefender di sviluppare prodotti dalla forte carica innovativa e di grande qualità”.  

Denis Cassinerio, Regional Sales Director di Bitdefender Italia
In particolare, sono due gli elementi su cui poggia la qualità dell’offerta societaria: le partnership Oem – BitDefender conta oltre 100 partner che utilizzano i motori dell’azienda, “molte aziende note nel mondo anti-malware si servono della nostra tecnologia" e il movimento verso il mondo Oem ha permesso a Bitdefender di raggiungere un numero pari a 500 milioni  di end point nell’industria della security. Il secondo elemento si esprime nell’area di ricerca: da oltre otto anni utilizza tecnologie di machine learning che consentono di ottenere performance qualitative molto elevate, confermate da analisti e fonti ufficiali. “BitDefender è un precursore delle tecnologie machine learning; avendole introdotte nel proprio sistema neuronale ha sviluppato una certa maturità nell’identificare nuove minacce e nuovi comportamenti di attacco sviluppando tecnologie adeguate ai nuovi scenari”. Qualche numero a corroborare la tesi della bontà tecnologica: ¼ del budget di R&D è dedicato a progetti innovativi e i brevetti in continuo rilascio - 72 totali, di cui 42 sulle tecnologie di base solo negli ultimi tre anni, altri 35 attualmente depositati per la fase di valutazione e ulteriori 24 in preparazione. Sono brevetti nelle principali aree d'interesse, tra cui l’apprendimento automatico, antispam/anti-phishing/ antifrode, antimalware, virtualizzazione, funzionalità di Box e progettazione hardware. Molti di questi sono alla base delle innovazioni aziendali, come Bitdefender Box, soluzione per proteggere i dispositivi connessi di un utente, e l'Hypervisor Introspection (Hvi), un framework per proteggere gli ambienti virtualizzati da attacchi informatici mirati e avanzati.
Una sicurezza quella di Bitdefender per i tempi moderni: “In un mondo che sta andando verso la detection e le capacità di ‘response’ al problema, Bitdefender è in una posizione privilegiata in quanto è in grado identificare non solo il problema ma anche gli indicatori di compromissione al fine di dare informazioni, per esempio, ai sistemi Siem per guardare molto in anticipo rispetto all’esordio del problema e molto più in profondità, dando alle aziende clienti uno sguardo privilegiato in merito all’evoluzione  dell’attacco”, spiega Cassinerio.
Tecnologie di machine learning e tecnologie per effettuare un’analisi a livello di end point molto più evoluta rispetto al passato: “L’end point non è una tecnologia morta, lo è quella degli antivirus come tecnologia statica – l’end point moderno è fondamentale perché la superficie di attacco sta diventando molto estesa e quindi deve necessariamente essere protetta. E la tecnologia messa in campo da Bitdefender – la più nota è la soluzione GravityZone - offre una protezione del percorso dell’end point nelle sue forme, dal mobile al pc fisico, alla virtualizzazione al cloud. Siamo stati il primo vendor nell’ambito della security di Amazon Web Services e nell’ambito della virtualizzazione siamo il primo vendor a livello mondiale a collaborare con Citrix – il prodotto uscirà la prossima primavera – sulla modalità di gestione degli attacchi Hypervisor Introspection, facendo uno speciale scanning memory nella virtualizzazione per bloccare la catena d’attacco ancor prima che questo raggiunga il sistema operativo o l’applicazione”, illustra.
In generale, l’azienda sta specializzandosi sulle tecnologie per la gestione di attacchi mirati e di nuova generazione. Da segnalare le tecnologie ATC, Active Threat Control, che permettono un monitoraggio costante del comportamento delle applicazioni per bloccare comportamenti anomali ancor prima che insorga il problema: “In un mondo ricco di attacchi di nuova generazione come il ransmware queste tecnologie vanno a ridurre drasticamente l’esposizione al rischio e la possibilità che l’attacco vada a buon fine”. Un’offerta in continua evoluzione con una roadmap densa di novità: di recente sono state rilasciate componenti di sandboxing nel cloud e, come visto, è in arrivo Hypervisor Introspection. Tutto ciò ha consentito all’azienda di portare avanti un percorso di crescita interessante e di entrare oggi nel mirino degli analisti di mercato che gli riconoscono le capacità di vendor visionario: Bitdefender è entrata infatti nel Magic Quadrant di Gartner per le piattaforme di protezione degli endpoint, grazie allo sguardo visionario e alla capacità esecutiva e, di recente, lo stesso Ceo è apparso sulla copertina della rivista Capital, che ha riconosciuto al manager la forte carica innovativa che ha impresso all’azienda anche oltre i confini nazionali.  

Focus sull'Italia
Un momento propizio quello odierno che, in un disegno evolutivo di affermazione e crescita oltreconfine, ha oggi previsto la presenza diretta anche in l’Italia. Da qui la recente nomina di Cassinerio per dare vita alla filiale italiana coprendo tutto il territorio - Nord-est, Nord-ovest, Centro, Sud e isole con un’organizzazione che composta da una decina di persone in ruoli differenti nel breve periodo – un team è già attivo e l’organico si arricchirà anche nel 2017 – figure sales, marketing, inside sales, system engineer: “Riteniamo fondamentale avere figure di inside sales in Italia  –  al contrario di alcuni competitor che decentralizzano – per essere più vicini e legati al mercato italiano. Siamo inoltre integrati con il team di Bucarest: per esempio la persona responsabile del field & channel marketing (Maria Cristina Filip, ndr) opera già localmente, parla italiano e lavora allo sviluppo di piani e attività con l’obiettivo aumentare la presenza in contesti comunicativi e influenzare gli utenti finali attraverso le persone di territorio il cui compito e quello di fare conoscere le tecnologie aziendali, lavorando coi partner di canale già presenti in Italia e sviluppando nuove partnership”.
Il canale ovviamente giocherà un ruolo fondamentale nel processo di affermazione della filiale: “Stiamo rafforzando i legami con la distribuzione oggi rappresentata dai tre distributori – Abaco International, Avangate e ETG Software - che hanno portato le tecnologie Bitdefender sul mercato italiano e oggi sono impegnati  a diffondere i nuovi contenuti aziendali ai partner esistenti e a nuovi partner”. L’obiettivo dichiarato dal manager è quello di voler guadagnare ulteriori fette di mercato dell’end point, ancora oggi dominato da tecnologie tradizionali ormai superate. “Il ruolo dei distributori oggi diventa ancora più strategico perché da una parte rappresentano il punto di raccordo per raggiungere in maniera capillare il canale sul territorio dove vogliamo incrementare il  numero di  partner nello small business – nostro ambito di elezione e di affermazione;  dall’altra seguiranno la gestione del programma Msp – che indirizziamo con un’unica console di gestione – che prevede un’evoluzione del mercato dei service provider senza perdere di vista il focus sempre sull’enterprise dove occorre mettere a punto programmi e attività differenti”.
Il programma di canale denominato Pan - Partner Advanced Network – declinato sui tre livelli di partnership Bronze, Silver, Gold, riconosce benefici differenziati secondo parametri di  fatturato e numero di figure certificate – tecniche e commerciali. Attualmente conta sette partner Gold, una decina di Silver e circa 200 Bronze: “Le partnership del passato vanno valorizzate verso i nuovi contenuti come la messa in sicurezza del percorso cloud, passando dalla virtualizzazione. Ci focalizzeremo su quelli esistenti ma guardiamo anche a nuove partnership nell’ambito della virtualizzazione per sviluppare nuovo business e nuove opportunità di mercato. Le nuove tecnologie richiedono un canale specializzato della sicurezza, che privilegia aspetti tecnologici e fa della sicurezza il proprio mestiere”, enfatizza.
Attività di enablement, piani di business congiunti, utilizzo di fondi marketing, lead generation sono alcune delle principali iniziative previste per loro che avranno nel portale aziendale una piattaforma di dialogo dove trovare strumenti sales, marketing ed education. Uno zoccolo duro di partner per ampliare la presenza nel mercato dei clienti Smb con una trasversalità di industry completa, anche se già oggi l’azienda vanta alcune referenze nel mercato enterprise, senza dimenticare il consumer.
Focalizzazione sull’Italia quindi dopo che l’azienda ha già sperimentato in altre country il processo di avvio della filiale: è il caso della Germania così come l’UK. E l’investimento dell’azienda non si ferma qui: per il 2017 è prevista l’apertura di filiali dirette anche in Australia, Giappone e Francia, solo per citarne alcune. “Lavorare con Bitdefender è una sfida molto stimolante, in particolare per i forti contenuti tecnologici. E’ un’azienda che rappresenta una vera novità nel panorama della sicurezza, un’alternativa concreta ai vendor tradizionali. Un’opportunità da cogliere per i partner attuali e futuri al fine di offrire qualità e valore  agli utenti finali a cui vogliamo garantire un ulteriore livello di difesa rispetto all’evoluzione degli attacchi,” conclude Cassinerio.