Dell Emc, work in progress: organizzazione e go-to-market. Parlano i due managing director

L’operazione Dell Emc, con l’intento di creare la più grande azienda IT al mondo, sta prendendo forma e sostanza. Il processo di execution, che vede coinvolti prodotti, persone ed ecosistema di partner, sta infatti procedendo a passi spediti.
Dopo avere presentato gli ultimi step ai dipendenti interni, i timonieri delle rispettive aziende - Filippo Ligresti di Dell Italia e Marco Fanizzi di Emc Italia - hanno colto l’occasione del recente evento Dell Emc Forum di Milano - oltre 1.200 partecipanti - per svelare le prime mosse congiunte sul territorio italiano.

Filippo Ligresti, Managing Director Dell Emc Commercial Business  e Marco Fanizzi, Vice President & Managing Director Dell EMC Enterprise SalesMa andiamo con ordine: un anno fa a ottobre l’annuncio dell’operazione che ha visto nei mesi successivi sostanziarsi i vari tasselli dell’integrazione di due realtà per dare vita a un’azienda che fa leva sulla complementarietà di offerta e di go-to-market con Dell forte nel mid market e Emc in quello enterprise per una copertura totale del mercato. Dopo le approvazioni rispettivamente dell’Unione Europea e della Federal Trade Commission a febbraio 2016 – e quella degli Enti regolatori cinesi - lo scorso 7 settembre è nata ufficialmente Dell Technologies, la federazione che riunisce appunto Dell Emc (l’anima enterprise della compagine) Dell, VMware, Pivotal, SecureWorks, Rsa e VirtuStream al fine di guidare la prossima rivoluzione industriale, modernizzando e automatizzando i data center del futuro. 



La dimensione italiana
In Italia l’organizzazione poggia su un team di oltre 700 persone, con un fatturato che supera i 700 milioni di euro con l’obiettivo di raggiungere la soglia di 1 miliardo nel breve periodo. “Vogliamo che ci sia massima chiarezza nei ruoli e nelle responsabilità, già ora operiamo in questo modo, e questo sarà ancora più vero a partire dal 1 febbraio prossimo, quando partirà il nuovo esercizio fiscale”, ribadiscono.
C’è coesione di intenti tra le parti, come spiegano Ligresti e Fanizzi, rispettivamente il primo alla guida del business commercial (da non confondersi con il consumer) e il secondo di quello enterprise: “Gli obiettivi sono comuni e condivisi; c’è tutta la volontà a fare bene per servire i clienti con un approccio che punta alla semplicità: ci guidano orgoglio, passione, positività e senso di appartenenza. Due corpi e un’anima: stiamo lavorando per costruire al meglio un’unica azienda, con un unico conto economico e un unico programma di canale con referenti commerciali univoci per ciascun cliente. Fusione che non deve essere vista come sinergia di costi ma sinergia attiva. L’ambizione è quella di diventare il miglior Paese a livello Emea”.
Al momento tra le due aziende che post operazione hanno continuato a marciare a ritmi interessanti – difendendosi molto bene anche in tempi di contrazione generale del mercato - c’è uno disallineamento di trimestri; l’allineamento partirà il 1 febbraio, data che sancirà in modo definitivo la partenza della nuova azienda, anche se la fusione richiederà ovviamente molto più tempo.
Obiettivo primario in questo momento delicato esplicitato dai due manager sta nella chiarezza nei confronti di clienti e dipendenti in termini di ruoli e responsabilità: “Non si alzeranno muri, ne ci saranno ex o figli e figliastri; ci sarà un scambio sinergico e fluido di persone e culture al fine di garantire maggiori opportunità per tutti; saremo coesi nella volontà comune di servire i clienti più di prima e ancora meglio”. Ancora nulla trapela sull’organizzazione interna che, una volta definita, sarà presentata ai dipendenti e poi esplicitata all’esterno.
Nella logica di fare più business tutti potranno portare sul mercato le due offerte combinate che vantano la leadership in 20 quadranti magici di Gartner, e laddove ci sarà sovrapposizione – minima sottolineano i managing director - prevarrà la tutela del cliente a cui offrire un paniere di offerta che spazia da server a storage, virtualizzazione, infrastrutture convergenti e iperconvergenti che indirizza i principali trend dal cloud - nelle sue declinazioni con una predilezione per l’ibrido - al big data, alla mobility fino alla security.  Un’offerta che amplifica la propria potenza in congiunzione con gli altri elementi costitutivi della federazione Dell Technologies a disposizione dei clienti alle prese con la trasformazione digitale.
Ambiziosi gli obiettivi per linee di prodotto: per la componente PC oggi al 13% il target è di raggiungere  il 20-25% nel giro di un biennio; per i server già in trend positivo e veloce al 25% l’obiettivo è al 35% così come lo storage già al 35% (di cui 28% ascrivibile a Emc) il target è di erodere quote a quel 65% di mercato ad appannaggio dei competitor; convergenza iperconvergenza gli altri ambiti che devono mantenere il ritmo veloce già oggi impresso: “Un potenziale di crescita enorme che va scaricato a terra per diventare concretezza. Dobbiamo essere noi per primi a essere bravi e cogliere questa grandissima opportunità che abbiamo davanti”, rimarcano. 

Forze, rischi e opportunità
Fanizzi e Ligresti, entrambi con 28 anni di esperienza professionale, tra loro molto a contatto in questa fase di passaggio, raccontano sensazioni, sfide e ciò che apprezzano delle rispettive realtà.
Dichiara Fanizzi: “Sul mondo enterprise vedo una grande opportunità di portare ai clienti attuali un portafoglio molto più ampio, con possibilità di crescita nell’ambito server e pc unita alla parte di converged infrastructure. Una profondità di portafoglio che ci permetterà di lavorare molto meglio con le Alliance e i Service Provider”. La sfida principale – e al contempo preoccupazione – di Fanizzi è quella di riuscire a implementare e portare velocemente questa sensazione di grande azienda fino al ‘field’: ”Sarà questo un fattore determinante, perché come sempre in questo mercato vincono le persone e i talenti ed è lì che riusciremo a fare la differenza”. E prosegue: “Di Dell apprezzo la profonda cultura nella gestione del volume e della customer satisfaction in quest’ambito. Il tema del valore nel volume è  una qualità che mi attrae molto che andrà a compendiare la nostra competenza e qualità sull’enterprise”.
E' la volta di Ligresti: “Per noi l’opportunità sui grandi clienti è quella di riuscire a fare leva sulla posizione dominante che ognuno ha nei rispettivi segmenti di riferimento facendo cross selling, crescendo in ogni area. Sul mondo mid market e sul mondo diffuso è quella di riuscire a creare un numero molto ampio di partner leali e fedeli. La sfida sui clienti sarà quindi quella di riuscire a vendere il Better Togheter che parte dalle persone; posizionare l’azienda e le soluzioni infatti non può prescindere da avere persone estremamente valide e preparate. Dopodiché riuscire a catturare il favore del canale, che sulla carta sembra essere un’operazione di facile esecuzione, senza peccare di presunzione e di arroganza. Se riusciremo a fare le cose bene diventeremo la più grande e influente azienda IT sul mercato. E questo per noi è un grande onore, una grande responsabilità ma anche un’enorme soddisfazione. Dobbiamo però mantenere un atteggiamento di profonda umiltà con consapevolezza che pur presentandoci sul mercato in modo straordinario il nostro futuro lo conquisteremo ogni singolo giorno su ogni singolo cliente senza montarci la testa”. E conclude: “Di Emc apprezzo l’apertura e il grande valore delle persone, così come l’attitudine molto positiva – non così facile da trovare - per cui penso possa essere molto piacevole lavorare insieme. Senza dimenticare la qualità del portafoglio che in combinata con quello Dell dà vita a un’offerta spettacolare.”
La nuova dimensione aziendale e la potenza di fuoco piace ad entrambi, che si dicono più che convinti del fatto che essere big farà la differenza nello scenario competitivo: “Non ci sono dubbi: non lo dice solo Michael Dell, ma lo testimonia il mercato, come si può vedere nel finance e nelle telco, solo per fare degli esempi. Grande è meglio, e i numeri ci stanno dando ragione”.  

Un unico partner program per partner di tutti i gusti: No limits!
Con un modello di go-to-market orientato al canale, decisivo sarà il ruolo dei partner per i quali dal prossimo 1 febbraio partirà un unico programma di canale, che metterà a fattor comune il meglio di due mondi. Adolfo Dell’Erba e Bernardo Palandrani, oggi rispettivamente responsabili del canale Dell ed Emc, tracciano le linee guida future.
Il messaggio di fondo che entrambi ci tengono a passare è quello di continuità e semplicità di approccio: “Vogliamo rassicurare tutti i partner che hanno investito sulle rispettive aziende, i loro investimenti saranno preservati.”
Basato sui tre concetti principali di semplicità, prevedibilità, profittabilità il Partner Program prevede quattro livelli di partnership – Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black (per i partner più attivi), all’interno dei quali si possono posizionare sei differenti tipologie di partner: Solution Provider, Oem, System Integrator/Alliances, MSP/CSP, Rsa e Vistrustream.  Livello di fatturato e ampiezza offerta i parametri principali valutati per premiare i partner;  saranno privilegiati quelli che focalizzeranno su nuovo business, vendita del portafoglio end to end, upselling sui servizi.

Adolfo Dell'Erba e Bernardo Palandrani, rispettivamente alla guida del canale Dell ed Emc
Per garantire continuità il Fast Track Program va a riconoscere l’impegno dei partner che hanno già investito, preservando i loro investimenti, traducendo le certificazioni ottenute con il vendor di provenienza (Dell o Emc) nella certificazione corrispondente per l’altro vendor. Ciò permette sia ai partner di Dell sia a quelli di EMC di vendere immediatamente l’intera gamma di soluzioni Dell Emc, oltre a garantire vantaggi in tempi più rapidi ai partner idonei. Il Dell Emc Line of Business Incumbency Program for Storage, invece, consente ai partner di proteggere gli investimenti effettuati sulla base installata e di espandersi per servire nuovi clienti interessati all’intero portfolio Dell Emc: “Una protezione per i partner che hanno venduto su un certo cliente nei tre anni precedenti, dove non può andare la diretta. E’ un messaggio importante di cambiamento e protezione”. 
Channel no limits!, Non c’è limite alla crescita, è stato il leit motif presentato agli oltre 300 partner presenti all’evento milanese: “Hanno davanti un mondo di opportunità infinite, senza limiti alla crescita. I partner possono scegliere dove posizionarsi al meglio, sapendo di poter portare ai clienti un’offerta end-to-end, senza confusione ne sovrapposizione tra le parti. Ai clienti si presenterà un’unica interfaccia, un unico referente commerciale in grado di traghettarli dall’ IT tradizionale a quella digitale.”
Un mondo da esplorare per tutti: oggi a livello mondiale Emc realizza circa il 64% del proprio business via canale, Dell il 40% , mentre in Italia tali valori salgono al 72% per Emc e al 65% per Dell, dove i due vendor contano rispettivamente circa 300 clienti e oltre 5.000 registrati che diventano quasi il doppio se si considerano quelli che passano dalla distribuzione.
Una distribuzione che, anche in questo caso, secondo i manager, uscirà rafforzata dalla combinazione delle due realtà, elevando il proprio ruolo verso quello di integratore in grado di offrire al partner tutto lo stack di offerta, sia Dell Emc, sia quelli della Federation.
Di Dell Palandrani apprezza soprattutto la capacità di attrazione sul canale e quella di creare business per i partner, facendo lead generation con margini molto interessanti, mentre Dell’Erba guarda con grande interesse a Emc soprattutto per la capacità di andare sui grandi  clienti - ‘Finalmente potremo bussare alla porta del grande cliente mostrandogli lo stack completo’, senza dimenticare la forza della predicibilità portata in dote da Emc, per evitare andamenti ondivaghi".
“Avvertiamo un clima di accoglienza molto positivo da parte dei partner, che, per chi lavora da anni sul canale, dà molto energia e linfa. Abbiamo alle spalle un’azienda solida che punta a creare forti sinergie e ad abilitare il nuovo modello di IT moderna. E’ una storia che possiamo raccontare senza il timore di essere smentiti domani. Il futuro ci darà ragione”, concludono.