Huawei, si aprono nuovi orizzonti per i partner. In arrivo un nuovo distributore

La focalizzazione sul business Enterprise è sempre più alta in Huawei, dopo che negli anni l’operatore cinese con una estesa presenza internazionale ha consolidato una posizione forte nel mercato delle reti carrier e successivamente in quello consumer.
Il business più recente della Divisione Enterprise cresce a ritmi sostenuti ed è destinato a farsi spazio nella compagine societaria con un peso crescente. Negli ultimi anni ha registrato una crescita significativa prosima al 70% l’anno (in Italia del 100%). Nel 2012 ha ottenuto un fatturato pari a 2,5  miliardi di dollari su un risultato complessivo di oltre 39 miliardi, in un mercato potenziale enorme del valore di circa 200-300 miliardi di dollari, dominato da attori del calibro di Cisco, dove – come spiega Roberto Loiola, Vice Presidente Huawei Western Europe: “Huawei vuole proporsi come alternativa forte, credibile e innovativa. E’ una situazione possibile, che gli stessi clienti chiedono”. Se oggi il peso della divisione è pari al 5% (carrier networks 73%, consumer 22%) l’obiettivo per il 2017 in un disegno complessivo di crescita a doppia cifra punta a un incremento e a un miglior bilanciamento rispetto alla parte carrier networks. In particolare, l’enterprise per quella data ha l’obiettivo di incidere di almeno il 15% sull’intero fatturato del Gruppo.

Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Enterprise Business Group Huawei Italia

"La divisione Enterprise ben si colloca tra le due esistenti proprio perché mutua l’esperienza e le tecnologie che arrivano dalla divisione carrier, ereditandone qualità e la capacità innovativa, e porta dal basso in un processo di consumerizzazione verso l’alto concetti di user experience e semplicità di utilizzo tipiche della divisione consumer”, rimarca Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales e Deputy Enterprise Business Group Huawei Italia, pronto a spiegare il ruolo giocato dall’ecosistema di partner di fronte a un portfoglio di offerta sempre più esteso e omnicompensivo.


Un ecosistema diversificato, competente e specializzato
Indipendentemente dalla tipologia di clienti indirizzati con le tecnologie, il modello di vendita adottato da Huawei è totalmente indiretto, in quanto passa dall’intermediazione dei partner. Fa eccezione un presidio diretto di clienti – 200 con l’obiettivo raggiungere la top 500 – su cui un team dedicato svolge un’attività di consulenza e promozione diretta, mantendo sempre fede però al modello di go-to market indiretto.
Ad oggi la divisione vanta circa 100 partner registrati, un ecosistema composito costituito da differenti figure: gli operatori telefonici attraverso le loro organizzazioni di rivendita, i distributori, i rivenditori, i system integrator, i global partner e i global contractor, le alleanze globali.
La natura sempre più innovativa delle soluzioni societarie e l’estensione dell’offerta portano, di fatto, però  ad avere un ecosistema sempre più diversificato a cui si richiede una accresciuta capacità di competenza e specializzazione. “Dobbiamo creare non un unico canale ma più canali in grado di rispondere in modo adeguato alle differenti e composite esigenze degli utenti, dal mondo IT alla telefonia, fino al networking. Fermo restando i partner tradizionali -  alcuni in grado di abbracciare tutte le varianti tecnologiche ad altri molto specializzati su singole tecnologie – sarà quindi necessario interlocuire con terze parti capaci di sviluppare  e programmare sempre meglio le reti di nuova generazione come quelle Sdn e rispondere ai nuovi paradigmi tecnologici”, spiega Cozzi.
Nuovi orizzonti si fanno quindi spazio nell’ecosistema di partner: il riferimento va al mondo degli application e cloud provider ma anche ai partner delle alleanze strategiche come quelle con Sap e Intel  o a quelli capaci di arricchire e integrare l’offerta data center di Huawei con una serie di servizi, appliance e soluzioni. “E’ chiaro che in questo caso occorre guardare fuori dai confini tradizionali e sperimentare nuovi modelli di vendita”.
A supporto di questo ecosistema di partner è previsto un programma di canale molto ricco che prevede percorsi formazione, certificazione, condivisione di attività di marketing attraverso la messa a disposizione di fondi, programmi di rebate e incentivazione.
Confermato l’importante ruolo svolto dai distributori, oggi Computerlinks e EdsLan, a cui presto – è questione di giorni – se ne aggiungerà un terzo specializzato nell’area IT.
E’ un mondo ricco di opportunità quello che Huawei prospetta ai partner. Fondamentale secondo Cozzi sarà la capacità di sviluppare sinergie tra partner. “In prospettiva il mondo IT e quello wireless nelle sue declinazioni ma soprattutto in ottica evolutiva Lte sono i cardini su cui costruiremo la nostra crescita e il nostro successo e rappresentano aree di forte attrazione per i partner dove Huawei pensa di avere un forte vantaggio competitivo: sulla tecnologia abbiamo una presenza consolidata, sinergie che arrivano dalla divisione carrier e maggiori capacità di investimento”.

Roberto Loiola, Vice Presidente Huawei Western Europe
In particolare Huawei ritiene di avere una posizione molto dominate sulle tecnologie di 4° generazione Lte. “In Italia il tema dell’allocazione delle frequenze Lte è strategico ed è una grande opportunità. La nostra tecnologia è concepita sia per sviluppare soluzioni in ambito di frequenze non licenziate che licenziate. Secondo noi c’è una grandissima opportunità legata anche alla collaborazione con il mercato dei service provider sia dal punto di vista di condivisione degli investimenti infrastrutturali sia dal punto di vista di modello di business. Si apre uno scenario di collaborazione tra pubblico e privato molto interessante”, afferma Cozzi.
L’Italia però deve darsi una mossa in questo senso: “L’Italia sta perdendo un po’ di competitivà in questi contesti, anche sul tema della mobilità del wireless, per un approccio troppo attendista, con scarsa visione di insieme. Manca una strategia delle frequenze, non si ragiona in una logica di modelli di business di ampio respiro e non c’è un piano nazionale definito né una cabina di regia. Il rischio è quello di rimanere indietro. E alla fine l’Europa darà regole e potrà imporre vincoli”, conclude Loiola... non senza ricordare che nonostante la situazione di immobilismo italiano, “la divisione Enterprise in Italia cresce in maniera significativa, ed eccelle rispetto alle divisioni Enterprise di altri paesi”.