Cambiare, cambiare, cambiare…. John Chambers, Ceo di Cisco, l’ha ripetuto infinite volte di fronte alla numerosa platea del Partner presenti al Summit di Las Vegas. “So che posso creare del disagio, che vi sono posizioni acquisite da cui difficilmente ci si vorrebbe spostare, ma spingere per un cambiamento è il mio mestiere”. E’ con queste parole che il Ceo di Cisco condivide con i partner la necessità di creare i presupposti perché si possa progressivamente arrivare ad avere un’offerta sempre più coerente con la domanda che si va sollevando nel mercato.
Significa puntare su quella che per Cisco in qualche modo rappresenta la terra promessa: il cloud e l’Internet of everything. E’ su queste due macro dimensioni che Cisco vuole riuscire a mettere a punto un’ecosistema di risorse in grado di accompagnare i clienti nello sviluppo di nuove soluzioni e servizi.
Non meno importante è riuscire a creare all’interno dell’ecosistema dei partner la capacità di relazionarsi non soltanto con le organizzazioni IT, ma con la line of business. Anche questo viene ritenuto un passaggio fondamentale, poiché come è ormai da tempo evidente la decisione di spesa IT viene condizionata e bypassata da profili diversi da quelli del CIO, in particolare quelli marketing.
“Il mercato sta attraversando una fase di profondo cambiamento, dice Chambers, ed è per noi cruciale riuscire ad interpretare al meglio la domanda. Non abbiamo mai sbagliato nel creare il nostro futuro, e non sbaglieremo nemmeno oggi. Se percorreremo insieme questa strada – ha aggiunto Chambers rivolto alla platea del Summit – le soddisfazioni non mancheranno. Per il cloud significa poter mettere le mani su un business superiore ad 80 miliardi di dollari nel giro di solo qualche anno. Serve uno sforzo comune, nostro e vostro, ripete Chambers, per far sì che tutti noi si possa avere una fetta di quella torta”.
Ecco, quindi, come spiegato da Edison Peres, senior vice president, Worldwide Channels di Cisco, la necessità di rivedere il programma per i partner. Cambia la certificazione, viene eliminato il livello Silver e mantenuta una piramide a tre livelli Select, Premier e Gold. “Abbiamo ascoltato i nostri partner e abbiamo capito che era necessario creare nuove opportunità e incentivare la crescita del business favorendo nuove competenze, dice Peres. E’ una trasformazione che prevediamo possa essere gestita nel corso dei prossimi due anni”.
Insomma da qui al 2016 l’ecosistema dei partner sarà sostanzialmente modificato con l’obiettivo di creare nuovo valore e know-how. Secondo Peres molti di coloro che sono certificati silver sono in gran parte nella condizione di poter passare a un livello superiore, migrando il proprio profilo a Gold. Per ottenere e conservare la certificazione più ambita Cisco richiede però che il partner sia sul mercato con soluzioni on premise e
cloud, essere, come detto in gergo, un partner ibrido capace di giocare su livelli diversi.
E qui entra in gioco tutto quanto annunciato al Summit in termini di cloud,
vedi annuncio InterCloud, ovvero l’investimento per dare modo ai partner, tipicamente service provider, di realizzare nuove infrastrutture Cisco-based, ablitanti un network di risorse distribuite di data center scalabili su scala internazionale, e
l’internet of things.
Il partner Cisco non potrà dunque non essere presente in queste nuove dimensioni di mercato. Naturalmente si estendono i profili di specializzazione e non si nasconde il fatto che il nuovo assetto nella profilazione dei partner sia pensato per riuscire non solo a consolidare l’attuale bacino di riferimento, ma estendere e attrarre verso le tecnologie e il modello di busines di Cisco una nuova generazione di partner, siano essi ISV, system integrator reseller e società di consulenza.