Andare oltre il mercato di riferimento tradizionale. Il futuro di
Ca Technologies è riposto nella capacità di sapere valorizzare tutte le applicazioni, servizi e soluzioni - che sono stati enucleati nel corso degli ultimi anni e che interessano, oltre al classico business management, tutta l’area della mobility, della sicurezza, dello sviluppo e delivery delle applicazioni - in una più ampia prospettiva di business.
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Il nostro orizzonte – ha affermato Mike Gregoire, Ceo di CA, nel corso del Partner Executive Forum di Berlino – non può essere soltanto quello delimitato dal nostro installato. Siamo presenti a livello globale in tutte le più grandi organizzazioni del mondo, in particolare nel finance, nel telco, nell'automotive e nel settore governativo. Più del 90% delle Fortune 500 sono nostre clienti. Un punto di forza, che deve essere visto come un’opportunità per declinare nuove soluzioni.
Ma occorre far sì - dice Gregoire - che i partner siano messi nella condizione di acquisire competenze per portare sul mercato l’IT di nuova generazione e potere intercettare un audience più eterogeneo rispetto a quanto fatto finora".
"Le dinamiche di mercato impongono un adeguamento e un allineamento a nuovi modelli di efficienza e operatività, dice Marco Comastri, presidente CA Technologies per l’Emea. Mobility, cloud, big data, il deployment di soluzioni e servizi che ruotano attorno a logiche di consumo ed erogazione dell’IT che mettono in discussione il passato, deve essere sostenuto e supportato per dare modo a tutti i nostri clienti di trarre vantaggio dagli investimenti della nuova dimensione dell’IT”.
E se da una parte si avverte l’esigenza – come rileva
Andrea Dossena, vice president partner sales Emea - di fare evolvere le competenze dei partner nelle aree applicative e di servizio definite nel tempo da CA grazie un mix di crescita organica e acquisizioni mirate, in modo da poter offrire un percorso evolutivo ai clienti storici, dall’altra si avverte l’importanza di sollecitare questi stessi partner a rivolgersi a un audience aziendale che non è stato finora presidiato.
“Non si tratta tanto di estendere il numero di partner, quanto di un processo di riqualificazione che consenta loro di indirizzare nuove aree applicative e nello stesso tempo nuovi bacini di utenza", afferma Dossena. Essenziale è poi ridefinire il modello di vendita, facendo in modo che si metabolizzino nuove logiche associate all’IT as a service. "Le aziende consumano l’IT in modo diverso da passato, dice Gregoire. Occorre, quindi, concepire un'offerta prospettando tempi di implementazione e delivery coerenti con un time to market di un ordine di efficienza molto più grande rispetto al passato. Sapere interpretare la richiesta di flessibilità che viene oggi sollevata dalle aziende, dare ai clienti alternative on premises - off premises che possano valorizzare singole aree di business ”.
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Per i partner il nostro portafoglio di offerta può essere la premessa per nuove opportunità di business, afferma Comastri. Rappresenta un'occasione unica per ridefinire il rapporto con la base installata, così come estendere l’audience a una nuova platea di organizzazioni.
In questo scenario appare vitale il ruolo dei service provider, capaci di indirizzare un mercato molto più vasto ed eterogeneo”. “Security, mobility, apps delivery sono aree sulle quali si prevede una crescita a doppia cifra, afferma Gregoire, e noi abbiamo tutte le potenzialità per concorrere e fare evolvere le aziende verso soluzioni state of the art”.
"Il legame con i partner – conclude infine Dossena - è vitale per plasmare il nuovo mercato in un percorso di crescita che permetta a tutte le aziende di supportare in modo diverso l’operatività aziendale.
Significa trasferire sul mercato innovazione e modelli di consumo dell’IT rispondenti a un nuovo modo di fare impresa”.