VMworld, le due anime del canale nell’era del multicloud

Pubblicato il: 26/09/2017
Autore: Barbara Torresani

A Barcellona, Roberto Schiavone, racconta le ultime novità relative alla strategia di canale. A partire dallo split in due entità – canale tradizionale e canale più innovativo e a valore - per assecondare meglio i trend di mercato, valorizzando una rosa di partner fortemente allineata alla strategia aziendale. La vista italiana

Alla 10ima edizione del VMworldBarcellona è Roberto Schiavone, dallo scorso gennaio Alliance and Channel Manager VMware Italia, a inquadrare le novità più significative dell’evento annuale europeo di VMware relative al mondo dei partner, all’interno della strategia aziendale che vede VMware proporsi al mercato in una veste rinnovata: quella del vendor che va oltre la virtualizzazione del server e punta ad abilitare a tutto tondo il processo di trasformazione digitale delle aziende proponendo un’offerta di soluzioni in grado di traghettare i clienti dal mondo IT tradizionale al nuovo mondo, abilitando scenari di cloud ibrido, aprendosi e abbracciando altre piattaforme cloud.
img 6910L’annuncio più rilevante, secondo Schiavone, è stato dato il primo giorno durante il Partner Exchange (l’evento nell’evento dedicato ai partner che quest’anno ha visto la partecipazione di circa 150 persone appartenenti alle strutture di canale su 600 partecipanti italiani al VMworld 2017 – clienti, partner e vendor, ndr) riguarda lo split dell’organizzazione canale in due entità separate: da una parte l’anima ‘sell trought’ guidata da Brandon Sweeney, VMware Channel Chief, costituita dagli operatori più tradizionali che transano - reseller. distributori, Oem, e dal’altra l’anima ‘sell with’,  a capo della quale c’è Ross Brown, SVP for Strategic Corporate Alliances, rappresentata dai partner in grado di influenzare i progetti di business: system integrator, system outsourcer e alleanze tecnologiche.

Focalizzazione sul valore: il canale si fa in due
“Fino a ieri il canale si proponeva come un’unica entità, ma - come spiega Schiavone - oggi VMware si pone sul mercato sempre più come un’azienda a valore con progetti pervasivi, e, andando verso il valore è fondamentale curare con più attenzione gli operatori di canale che abilitano tali progetti, quindi system integrator e alleanze tecnologiche”. E con una punta di orgoglio Schiavone rimarca che l’Italia ha già anticipato questo processo: “Con l’inizio dell’anno fiscale lo scorso febbraio la filiale ha deciso di investire proprio sulla componente system integrator, raddoppiando le risorse operanti in quest’area. Alla persona che segue i system integrator globali - stile Accenture e IBM - ho deciso di affiancare una figura focalizzata sui system integrator locali per sviluppare al meglio i progetti di natura italiana – qui si collocano anche i telco provider che tendono ad avere un ruolo sempre più importante nella fornitura di servizi. Un mondo di opportunità dove si va verso una convergenza per cui le infrastrutture telco supporteranno il cloud. In questo contesto VMware è messa molto bene e oggi vanta anche la partnership con Vodafone, un accordo globale che vede l’Italia tra i paesi guida del progetto”.
Due figure sui system integrator quindi a cui si affianca una persona dedicata ai service provider. Un team di tre persone svincolate dall’area tradizionale della rivendita, della distribuzione e dei partner Oem e dedicato ai partner che sviluppano il business dei progetti, veri servizi a valore.

Un’evoluzione necessaria
Del resto nell’era cloud così come i vendor anche i partner sono chiamati ad evolvere e trasformarsi per continuare a stare sul mercato e a giocare la partita della trasformazione digitale. Schiavone cita la metafora della cassetta degli attrezzi: “Oggi VMware ha  costruito la cassetta degli attrezzi: viti e cacciavite li sanno usare tendenzialmente tutti i partner. La differenza la fanno i partner capaci di utilizzare tutta la cassetta. E’ infatti semplice proporre VMware nella salsa classica, l’hypervisor e la virtualizzazione, occorre invece riuscire a proporre gli elementi più innovativi e caratterizzanti la nuova proposizione di offerta: la virtualizzazione della rete e quella dello storage così come lo stack cloud”. 
roberto schiavone channel manager vmware
Roberto Schiavone, Alliance and Channel Manager VMware Italia
Un processo che richiede ai partner investimenti e focalizzazione, vista d’insieme e al contempo specializzazione: “Il mercato sta andando verso il cloud che cambia le regole del gioco. Il partner oggi deve quindi deve avere una visione olistica, avere la bussola che indica il cammino e allo stesso tempo deve essere in grado investire in un’area di differenziazione per distinguersi nel mercato”.
E se il coinvolgimento richiesto ai partner è molto forte, dall’altra VMware è pronta a riconoscere coloro che intendono abbracciare questa nuova visione. Il recente affinamento dei programmi di canale (che riconoscono i livelli Premier, Enterprise e Professional) va proprio in questa direzione: marginalità maggiori sulle nuove soluzioni 30% di sconto aggiuntivo per esempio su virtualizzazione rete e storage, con estensione anche ai contratti Ela (Enterprise License Agreement): “Anche nella rivendita dei grandi contratti Ela il rebate sui nuovi prodotti è stato portato  dal 3 al 7%  – vendite non a scaffale quindi ma di soluzioni omni-comprensive, costituite da un set di prodotti e servizi”, dettaglia Schiavone.

Il cloud si fa multiplo. Il ruolo dei partner e la partnership con AWS
Come visto, il cloud, nella dimensione multicloud, aperto, liquido e flessibile, ha tenuto la scena anche in questa edizione così come la disponibilità del cloud VMware sulla piattaforma Amazon Web Services che cambierà di molto le carte in tavola: “VMware punta moltissimo a questa nuova alleanza destinata a modificare il modo di proporre i servizi sul mercato. Tutto ciò inevitabilmente disintermedia il canale e quindi si percepisce molta attenzione da parte dei partner. Non significa però che non ci sarà posto per loro, anzi,” sottolinea il manager.
Schiavone indica i passi principali che VMware suggerisce ai partner da compiere al fine di guidare i clienti verso il cloud, perché il cloud non si improvvisa dall’oggi al domani. Occorre partire dalla  modernizzazione del data center: “Andate dai clienti e cominciate a fare servizi per fare evolvere il loro IT verso l’hybrid cloud – qui c’è un un mondo di opportunità da cogliere”; una volta modernizzato il data center del cliente il suggerimento è di iniziare a vendere servizi – non più solo on premise, ma servizi di migrazione dall’on premise al cloud, per poi attrezzarsi direttamente per erogare servizi cloud: “Se il partner di rivendita tradizionale non comincia a erogare servizi in cloud è destinato a morire”.  E per finire: tenere  d’occhio la partnership AWS perché ci sarà bisogno di partner di rivendita anche per questo nuovo modo di approcciare il  mercato: “Quando partirà la proposizione VMware e AWS ci sarà sempre bisogno di partner in grado di transare; la vendita di servizi a consumo richiederà infatti intermediari come i partner. Il mercato  si estenderà e, di conseguenza, aumenteranno le opportunità loro”.

Un’istantanea dell’Italia. Obiettivo: innalzare il livello qualitativo della partnership
Schiavone fotografa la situazione italiana – lato partner – a circa sei mesi dalla sua nomina. In questo sei mesi ha avviato un lavoro di refresh dei partner. Con una numerica di circa 2500 partner attivi a livello italiano  - l’idea del manager è quindi quella di concentrarsi su pochi partner per innalzare il livello qualitativo della collaborazione. Tutto ciò significa concentrarsi su un numero limitato di reseller (circa una quindicina) e di system integrator (3-4). Oltre a ciò il manager sta valutando di approfondire la relazione con Dell EMC selezionando anche in questo caso un set limitato di partner del vendor con cui lavorare in modo sinergico, data l’appartenenza alla stessa compagine (Dell Technologies, ndr): “In questo senso è impressionante percepire la forza del gruppo che risponde a Dell Technologies, che punta a essere  uno degli attori primari del mercato”; da qui l’opportunità di creare relazioni sinergiche.
Un disegno complessivo che passa necessariamente dal forte coinvolgimento della componente  distributiva: “Se la focalizzazione è massima da parte di VMware su quella rosa ristretta di partner, tutta la restante parte dei partner di canale è demandato alla distribuzione, a cui è richiesto, oltre che continuare nel lavoro tradizionale e transazionale per fare andare avanti la macchina che genera fatturato trimestralmente, di seguire a sua volta in modo più focalizzato e strategico un ventaglio ristretto di partner da fare crescere”. In sostanza, il distributore lavora al pari di VMware a un secondo livello. Un ruolo distributivo, inoltre, viene oggi anche assegnato a Dell Emc (al momento solo il Usa ma verosimilmente nel tempo si estenderà in Europa): Vogliamo assecondare una richiesta che arriva direttamente dai partner Dell Emc di livello Titanium Black che ambiscono ad avere un’unica interfaccia di riferimento nei progetti che vedono coinvolti VMware e Dell Emc. Laddove le sinergie creano valore è importante agevolarle”, conclude Schiavone.

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