Ibm, cognitive computing e cloud, leve differenzianti per i partner

Pubblicato il: 07/04/2017
Autore: Barbara Torresani

Nel corso della recente BP Leadership Conference 2017 Ibm descrive il 2016 con i partner e delinea le linee guida per il 2017 con cognitive computing e cloud al centro. Nuove attività e iniziative per abbracciare la trasformazione in atto. Il format del nuovo partner program partito a gennaio

C’è il Cognitive Computing al centro della scena del recente evento milanese di Ibm dedicato ai Business Partner, chiamati a raccolta per illustrare loro strategia, programmi e linee guida aziendali, presentate di recente dalla stessa Ginny Rometty, Chairman, President and Ceo, Ibm all'evento mondiale a Las Vegas.
ll digitale è entrato così pesantemente nelle nostre quotidianità da cambiarne in modo profondo il nostro stile di vita. Non è una destinazione finale, ma un viaggio da abbracciare ora, prima che lo facciano altri. E il cognitive computing si inserisce in questo contesto; non è una moda passeggera ma durerà a lungo; è un’opportunità di business per tutti noi, il nostro valore differenziante e vantaggio competitivo”, afferma Edgarda Fenga, Director Global Business Partners, Ibm Italia. Ed è qui. A Las Vegas sono state presentate storie ed esperienze di partner che hanno già intrapreso questo viaggio, utilizzando il cognitive computing nelle loro soluzioni, includendo Watson per cambiare i settori merceologici. Scenari di Cloud e Watson come fattori differenzianti: “Attraverso questo nuovi servizi stiamo creando una pipeline sempre più estesa di opportunità per noi e per voi”, enfatizza Edgarda Fenga. In questo disegno viene ribadita una volta di più la centralità dei Business Partner (BP) nella strategia aziendale: sono 165 mila a livello mondiale, da cui proviene circa l’85% dei nuovi clienti acquisiti annualmente.Sul palco a rafforzare ulteriormente i messaggi il padrone di casa, Enrico Cereda, Chairman, President & Chief Executive Officer, Ibm Italia: “Di Cognitive Computing e di Intelligenza Artificiale, oggi sulla bocca di molti, Ibm ne parla da tempo in uno scenario in cui il ruolo dell’IT diventa sempre più strategico, leva per aumentare la produttività, elemento innovativo per la competitività e la crescita delle aziende”.
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Enrico Cereda, Chairman, President & Chief Executive Officer, Ibm Italia
Siamo nel mezzo di una tempesta perfetta, a livello mondiale, europeo ma soprattutto italiano in cui l’innovazione tecnologica porterà valore alle aziende e al sistema Paese: “Da una parte c’è il Piano Calenda che mette sul piatto 13 miliardi di euro di investimento nelle imprese manifatturiere per creare innovazione tecnologica e aumentare la produttività. Almeno fino alla fine del 2017 avremo a disposizione un’iniezione di investimenti pubblici della Banca Europea, e in particolare all’Italia che deve recuperare un gap significativo nella produttività. E le tecnologie non sono mai state così mature come oggi e facilmente fruibili: cloud computing, big data, analytics, social, mobile, Intelligenza Artificiale. Non solo ad appannaggio delle grandi aziende ma, soprattutto, delle piccole e medie aziende italiane, tessuto economico predominante in Italia. Oggi la differenza non la fa la dimensione ma la velocità. Non abbiamo nessun alibi però: dobbiamo agire. E il nostro ruolo – di Ibm e dei Business Partner – è fondamentale per accompagnare i clienti nella trasformazione digitale”. Cambia Ibm e devono cambiare anche i partner; negli ultimi 10 anni Ibm ha acquisito circa 170 aziende software per portare innovazione ai clienti, operanti quasi tutte in modalità cloud, molto adatte per le Pmi. Per abbracciare questo nuovo corso occorre fare una trasformazione radicale nel modo di lavorare: “Il 2017 si configura come un anno ricco di opportunità e di businss da fare insieme; chi è più veloce riesce ad acquisire quote di mercato avrà la meglio”, conclude Cereda. 

La dimesione europea
A rimarcare la strategicità dei Business Partner per Ibm interviene David La Rose, Vice President, Ibm Global Business Partners, Europe, che parte da una vista sul 2016 per arrivare al 2017. Nell’esercizio 2016 le aree su cui Ibm ha lavorato più intensamente attraverso i partner sono state: software, cloud service provider e system integrator, commercial e sistemi, in particolare storage e sistemi Power. Molto performante il business As a Service – in particolare il SaaS che ha registrato una crescita a tripla cifra, accelerando nella seconda metà dell’anno e continuando anche in questo primo trimestre. Strategia chiara  sul Saas, e, in generale, sul business as a Service.  
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David La Rose, Vice President, Ibm Global Business Partners, EuropeLa vista triennale illustrata da La Rose traguarda 1 miliardo di dollari addizionale di revenue da fare attraverso i Business Partner in Europa in questo lasso di tempo a partire dal 2017. Come? Fermo restando l’importanza di tutte le differenti tipologie di partner, il focus va a solution provider, system integrator e Isv per abilitare embedded solution agreement basati su modelli flessibili di business, altresì a fare crescere ulteriormente i Top BP, a spingere il tema dell’As a Services – qui si inserisce il programma di incentivi Saas Incentive Program - e a reclutare nuovi clienti nel segmento commercial. 

La vista italiana
Il mercato IT dal 2015 ha ripreso a crescere
con un trend interessate fino almeno al 2018, grazie soprattutto al fatto che si stanno digitalizzando i processi di business con l’IT che funge da elemento abilitatore: "All’interno di questo risultato le aree più innovative crescono tendenzialmente a due cifre: cloud, big data, mobile, sicurezza, social e IoT. Ed è qui che Ibm vuole scommettere con i propri BP”, sostiene Edgarda Fenga. Occorre che questi però evolvano in logica innovativa: “C’è sempre più la tendenza a spostare gli acquisti verso le line of business, si affermano nuovi buyer e risulta quindi importante spostare il livello di conversazione verso temi di business e settori di industria per capirne a fondo le problematiche. Da qui la necessità di crearsi nuove competenze per colloquiare con i nuovi interlocutori”, sottolinea Edgarda Fenga.
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Edgarda Fenga, Director Global Business Partners, Ibm ItaliaNella nuova era di business la focalizzazione sul cognitive e il cloud, combinando la potenza dei sistemi cognitive in grado di comprendere il linguaggio naturale, imparare e formulare ipotesi con la velocità e flessibilità del cloud, rimane l’elemento portante della giornata: Il cognitive computing è un tema di conversazione ‘open doors', elemento fortemente innovativo; un’opportunità per voi per sfruttare tutte le potenzialità di trasformazione dei servizi Watson e cambiare il modello di business dei clienti. Per non parlare della grande opportunità legata al cloud che cresce del 20% in tutte le sue forme; nel 2020 il 60% degli acquisti IT saranno via cloud o in qualche forma di as a Services. Dovete abbracciare il cloud Ibm entro il 2017; è un modo per differenziarvi sul mercato”, ribadisce.
L’idea di Ibm è quella di costruire un ampio ecosistema relativo al Cognitive, intorno al quale c’è lavoro per tutti: per i partner tradizionali sul layer architetturale; per Isv, Csp, Msp in grado di costruire soluzioni intorno al cloud Ibm e a Watson per indirizzare problematiche che cambiano le realtà industriali; per i system integrator che devono includere piattaforme e soluzioni Ibm; per i Top Partner pronti ad alzare il livello di interlocuzione verso competenze specifiche industriali e le line of business.
ibmfengaopportunità.jpgEdgarda Fenga evidenzia le aree target su cui è richiesta la maggior focalizzazione dei BP: nuovi rebate e margini aggiuntivi andranno ai partner in grado di portare nuovi clienti o clienti che non lavorano con Ibm da almeno da tre anni. Ibm inoltre vuole investire e aiutare i BP a lavorare e a costruire competenze intorno  a temi importanti relativi all’hardware così come sul software alcuni nuovi programmi riconoscono margini aggiuntivi se si lavora in ambiente commercial se si portano  nuovi clienti, ma soprattutto se inizia a costruire una streem Saas. E poi ci sono i servizi, un mondo ricco di opportunità su cui c’è ancora molto fare. 

Un partner program vestito di nuovo
Francesca Teutonico, Responsabile Marketing Canale,
 introduce le novità relative al nuovo programma PartnerWorld, partito lo scorso 1 gennaio con l’obiettivo principale di mettere al centro la focalizzazione sul valore al cliente, che chiede sempre più soluzioni a valore e di industria, per cui servono maggior expertise, nuove competenze e nuove capabilities. Il ridisegno del programma si basa su un approccio semplificato all’individuazione delle competenze chiave e va a premiare i partner che decidono di investire sul loro sviluppo.
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Il nuovo framework prevede 44 competenze raggruppate in 10 categorie che rappresentano le aree più innovative: cognitive, cloud, analytics, social, … e anche l’organizzazione dei livelli del programma è stata rivista in quest’ottica secondo quattro livelli – Registered, Silver, Gold e Platinum – basati su una maggiore differenziazione dei criteri di appartenenza al livello ma anche su un set di benefici differenziati e crescenti in funzione del livello di appartenenza. Dal 1 gennaio scorso tutti i Business Partner sono stati migrati ai nuovi livelli (i Member al livello Register, gli Advanced al Silver, i Premier al Gold), ma per mantenere il nuovo livello in cui sono stati inseriti hanno un lasso di tempo di sei mesi (fino al 30 giugno prossimo) per colmare il gap allineandosi a tutti i criteri del nuovo livello di appartenenza. Il livello Platinum, inoltre, è stato inserito per distinguere l’impegno dei partner che investono più di altri nello sviluppo di competenze e nel valore al cliente.  

Percorsi consulenziali, enablement e formazione
Se si pensa che entro il 2020 circa il 70% della spesa IT sarà basata sul cloud e che saranno operativi più di 22 miliardi di dispositivi IoT, si capisce quanto sia importante per il partner comprendere a fondo questi nuovi paradigmi. In uno scenario ibrido in cui al business tradizionale si affianca il business innovativo alla pura rivendita occorre affiancare servizi professionali, tecnologici, consulenziali in grado di aiutare i clienti nell’adozione di questi nuovi paradigmi semplificando l’adozione del cloud e sviluppando soluzioni as a service per portare valore ai clienti e aumentare i margini. Da qui l’idea di Ibm di proporre una sorta di viaggio consulenziale, partito nel 2012 con due società specializzate nel business canale e oggi perfezionato nella Business Transformation Initiative. Si tratta di 1:1 workshop e interviste personalizzate e constestualizzate nella realtà del BP, con un duplice approccio - top down dal top management e buttom up dal field,  al fine di estendere l’area di competenza del partner per costruire soluzioni ad alto valore consulenziale e generare maggiore crescita e marginalità sulle sue proposizioni ai clienti. Nello specifico si determinano quindi gli ambiti di soluzioni che hanno maggiore probabilità di successo per il BP, si definisce un piano di azioni da compiere e si identificano le risorse per portare avanti il business nelle aree di soluzioni identificate.
Va inoltre segnalata la nuova iniziativa Ibm Master Academy for Partners, una risorsa di formazione messa a disposizione dei partner che hanno già intrapreso o intendono intraprendere un percorso di trasformazione verso l’innovazione, che prevede un modello di alta formazione per trasmettere competenze e aiutare i BP a sviluppare capacità, affrontare tematiche di vendita, sviluppare il valore delle soluzioni,  aprire conversazioni non solo con IT manager ma anche con i responsabili delle Lob.
Ad oggi sono tre i percorsi definiti - Analytics & Cognitive, Security e Cloud; ogni percorso dura nove giornate (sei dedicate a competenze tecniche e commerciali e tre a tematiche relative alle capacità: consultative selling, tecniche di presentazione e storytelling, sviluppo di applicazioni as a Service,… ) in tre blocchi di tre giornate spalmate su tre mesi, tenute presso il Training Center Ibm di Milano, per gruppi ristretti di massimo una dozzina di persone. I percorsi costano 1.500 euro a partecipante attraverso i distributori e sono sviluppati con la collaborazione della Business School del Politecnico di Milano. 

Casa Watson e il contest Watson Cognitive Build
Un’iniziativa chiave per il 2017 di Ibm è Casa Watson, nata dall’idea di mostrare il potenziale di Watson in differenti ambiti applicativi, per soluzione e industria, in una nuova modalità che passa da momenti esperienziali e interattivi,  con l’obiettivo di creare branding ma anche generare nuovo business. Un luogo fisico, digitale e social di incontro, con aree show case e demo per toccare con mano tecnologia e soluzioni, aree demo e aree di networking, per approfondire i temi legati a Watson.
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La prima tappa è in corso in questi giorni, dal 4 al 9 aprile alla Milano Design Week Superstudio Più, a cui farà seguito un altro momento a maggio – dal 16 al 23 - presso il casello Daziale di Sempione – mentre altre tappe sono in pianificazione nel secondo semestre dell’anno. Un’opportunità per i BP di sperimentare le potenzialità di Watson ma anche di presentarle per coloro che già realizzato soluzioni.
In questa logica va letto il contest lanciato sui partner Watson Cognitive Build, che, nato da un’idea a cui hanno partecipato i dipendenti Ibm, oggi è stato esteso ai BP chiamati a proporre idee di business legate all’area cognitive. Una sfida lanciata durante il Partner World a Las Vegas e aperta fino al 15 maggio.
Il viaggio nell’era cognitive di Ibm e i partner passa da qui.

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