Kaspersky Lab a caccia di system integrator e Msp

Pubblicato il: 04/04/2017
Autore: Claudia Rossi

Dopo il lancio delle sue ultime soluzioni, il security vendor punta ad ampliare la rosa dei suoi partner introducendo realtà attive nella consulenza e nella system integration per veicolare sul mercato prodotti e servizi di cyber security sempre più complessi.

Un anno record. Così Morten Lehn, General Manager Italy di Kaspersky Lab, ha definito i risultati raggiunti nel 2016 dalla filiale italiana, attualmente impegnata in un importante ampliamento del suo ecosistema di partner.
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“Quest’anno Kaspersky compie 20 anni, un traguardo temporale importante che la colloca in una rosa particolarmente ristretta di vendor storicamente focalizzati nella sola cyber security – ha sottolineato in un recente evento dedicato ai
suoi distributori B2B (Esprinet, Tech Data, Computer Gross, Questar, New Tech Security e Afkc) -. Dal primo antivirus sviluppato da Eugene Kaspersky, che ancora oggi guida l’azienda e intende restarne stabilmente al comando, la nostra offerta è costantemente cresciuta, spingendoci costantemente a investire nelle aree di business emergenti, come nel caso delle soluzioni virtualizzate e dei servizi gestiti”.
Ultimo importante focus d’investimento la componente di industrial security, ambito in cui Kaspersky vanta già oggi tantissimi nuovi prodotti e servizi, anche molto complessi.

“Intendiamo continuare a investire solo sui temi di security e solo su tecnologie sviluppate in casa” chiarisce Morten Lehn, rimarcando come in questi vent’anni di attività la società non abbia mai compiuto acquisizioni né di competitor nè di codici, preferendo sempre sviluppare soluzioni nativamente integrate.

Soluzioni complesse per un canale nuovo Il ventaglio delle ultime soluzioni rilasciate da Kaspersky (dai prodotti di security intelligence a quelli anti Apt, dalle soluzioni per la protezione delle infrastrutture critiche a quelle per l’IoT e Industria 4.0) offre ai partner la possibilità di ampliare il proprio perimetro di business, andando oltre la classica proposizione dell’endpoint, segmento destinato a restare tendenzialmente piatto da qui al 2020.
“Le nuove opportunità si giocano soprattutto nell’offerta di soluzioni e servizi complessi” ha affermato Giampiero Cannavò, Head of Channel di Kaspersky Lab, spronando i distributori ad ingrossare le fila dei rivenditori, andandoli a cercare soprattutto tra i system integrator e le società di security consulting.
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“Siamo pronti a ingaggiare top partner di competitor per promuovere l’up selling sulle nostre soluzioni più complesse - ha chiarito Cannavò -. Parallelamente vogliamo continuare a crescere, aumentando la nostra quota di mercato nel segmento del very small business, dove intendiamo spingere soprattutto sulle frequenze d’acquisto, incrementando anche la copertura geografica. Oggi realizziamo, infatti, il 70% del nostro giro d’affari su tre sole regioni: per crescere è importante aumentare la nostra penetrazione, lavorando di più in alcune specifiche aree come la Liguria, il Trentino e la Toscana” spiega l’Head of Channel.
Sempre più forte l’attenzione del vendor anche nei confronti dei service provider, una categoria di operatori con cui vuole stringere alleanze ancora più salde per dare impulso a un business che oggi già genera il 20% delle sue revenue.
Spinge in questa direzione una delle principali novità del Partner Program 2017 di Kaspersky, il nuovo Programma Msp, appositamente pensato per i partner pronti ad abbracciare la vendita della sicurezza in modalità as a service.
“I partner che vorranno migliorare la propria marginalità potranno facilmente ottenere la specializzazione Msp sul nostro Partner Portal: qui troveranno tutti i percorsi tecnici, le informazioni relative a prodotti e gli avvisi di sicurezza che li metteranno in condizione di garantire il massimo dell’assistenza ai propri clienti” ha affermato Cannavò.
Tra i vantaggi offerti dall’adesione al programma Msp, anche la possibilità di un incremento di fatturato senza investimenti iniziali, l’accesso a licenze trial gratuite, l’assistenza nelle attività di marketing e Sla di altissimo livello.

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