Icos, un  Vad in evoluzione nel solco della continuità

Di fronte ai nuovi paradigmi tecnologici e di business il ruolo dei distributori a valore non perde forza, pur dovendo evolvere per tenere il passo delle nuove necessità del mercato e dei clienti: “Con l’affermarsi sempre più pressante del cloud il ruolo dell’intermediazione sembra venire un po’ meno, tanto più quando si parla di una filiera a due livelli – vendor/ distributore e distributore/rivenditore. Come Icos però siamo convinti che il ruolo del canale sia fondamentale proprio perché da sempre - e oggi ancora di più di ieri - la competenza e la qualità dei servizi continuano a fare la differenza per portare le soluzioni al mercato. La convivenza di soluzioni cloud e on premise è oggi il modello più tipico, ed è uno scenario in cui il ruolo di un VAD non scompare ma si evolve diventando sempre più consulenziale e meno logistico”, afferma Riccardo Fantoni, Strategic Marketing & Communication Manager. Nel quadro attuale della distribuzione IT, caratterizzato da processi di consolidamento e aggregazioni,


Icos appare come una realtà anomala, relativamente piccola e limitata all’ambito nazionale come di fatto è. Una sorta di ‘rinoceronte bianco’, dice Fantoni, una specie rara il cui approccio è però caratterizzato da un ininterrotta storia di successo: “Icos eccelle nel fornire ai partner la più completa gamma di servizi tecnici di prevendita, che vanno dalla formazione alla disponibilità di risorse interne per attività verso gli utenti finali, come presentazioni, demo e POC. Le nostre persone affiancano i partner e li supportano anche nella creazione di opportunità di business; a loro mettiamo a disposizione la nostra esperienza e creatività per attività di marketing, anche facendo da trait d’union con altri soggetti (agenzie e operatori della comunicazione) al fine di stimolare la domanda dei clienti. A questo proposito oggi i vendor chiedono al distributore di essere proattivo anche verso l’end user. Noi siamo pronti ad attivarci in questo senso ma sempre a beneficio del partner e senza entrare in conflitto con il loro business”.

30 anni di valore per il canale

La profonda conoscenza del mercato delle terze parti è un altro elemento caratterizzante il VAD. Icos si rivolge a un numero selezionato di partner in modo personalizzato, quasi sartoriale, con un rapporto uno a uno, in grado di dare riposte puntuali, veloci e corrette. “Quest’anno celebriamo il 30ennale dell’azienda: conosciamo in profondità il mercato e quindi siamo in grado di segmentarlo e selezionare i partner più corretti per portare avanti i prodotti e la vision di ogni singolo vendor. Di conseguenza, sappiamo offrire agli operatori i servizi necessari per massimizzare l’efficacia della loro azione commerciale, rifuggendo quanto più possibile la rincorsa spasmodica al prezzo più basso, che non premia il valore del canale,” sottolinea Fantoni.

Il canale è il motore della trasformazione

Commvault, Huawei – nella divisione Enterprise - e Syneto sono vendor che adottano un modello di go-to-market al 100% orientato al canale dei partner. Ecco i tratti principali della loro strategia e le novità più recenti in questa direzione.

Ad oggi in Italia Commvault conta una numerica di circa 60 partner, di cui 10 con tutte le certificazioni e le specializzazioni: “Altri sono a metà strada del percorso mentre alcuni solo all’inizio ed è qui che il ruolo di Icos diventa fondamentale così come quando affianca i reseller nell’andare sull’utente finale a veicolare la logica della soluzione”, afferma Costantino. Ad oggi il vendor sta lavorando all’ultimazione del nuovo programma di partnership, pronto verosimilmente per l’estate: “Il programma è stato riorganizzato e rivisto in profondità, pur mantenendo i meccanismi come la Deal Registration che denota il rispetto per il lavoro dei partner,” sostiene. Nella nuova organizzazione Commvault punta a fare accounting diretto su una cerchia ristretta (una decina) di partner, mentre la gran parte sarà gestita dal distributore: “Non puntiamo all’allargamento della numerica ma ad accrescere le specializzazioni ed elevare le competenze soprattutto nei servizi professionali. Oggi alcuni partner sono diventati service provider utilizzando Commvault. È un business che incoraggiamo”. Tra le novità annunciate c’è un nuovo modello di licensing basato sulle ‘subscription’ esteso dai service provider a tutte le fasce di mercato. “È un modello alternativo e innovativo, che, a tendere, vorremmo diventasse il modello standard di licensing aderente alla logica pay per use e al cloud”, conclude Costantino.

Per Huawei essere riconosciuto come il miglior interlocutore per la trasformazione digitale, facendo leva su un’offerta infrastrutturale avanzata e un ecosistema di partner solido e aperto all’innovazione è il messaggio principale passato nel corso del recente Huawei Partner Summit 2017, tenutosi a Milano alla presenza di circa 200 operatori, come racconta Andreotti. Per i partner italiani (oltre 1.000 rivenditori attivi) le più recenti novità riguardano la nuova organizzazione della struttura commerciale che introduce Territory Account Managers con la responsabilità di supportare i partner sul territorio, promuovendone le attività indirizzate ai clienti di fascia medio-alta. Annunciato anche un nuovo programma di incentivi per l’acquisto di prodotti demo, oltre alla semplificazione degli standard di certificazione. Tra le novità, importanti migliorie nel processo di deal registration e lancio di nuove promozioni su specifici prodotti IT e IP (storage e switch).

E’ una politica 100% canale anche quella adottata da Syneto. Il vendor agisce tramite una rete di distributori – Icos è quello più focalizzato sull’infrastruttura – che a loro volta indirizzano una 50ina di partner ripartiti sui livelli Gold e Platinum. “Ai partner mettiamo a disposizione margini interessanti, una politica di rebate per coloro che si ingaggiano maggiormente con noi e la deal registration per proteggere le trattative: vogliamo evitare la guerra tra poveri e che si seguano scorciatoie – interviene Freddi. Per Syneto è fondamentale avere un distributore come Icos il cui valore aggiunto si esprime in primis nella capacità individuare e supportare i partner in target per la nostra offerta. Un distributore generalista che ‘spara sul mucchio’ diventa insostenibile per un operatore come Syneto, che non vende per la notorietà del proprio brand ma per il valore della tecnologia”. Proprio per questo Icos dispone di sistemi demo per consentire ai partner di testarne le caratteristiche e mettere le mani sul prodotto a titolo gratuito. Il distributore è inoltre fortemente coinvolto nell’attività di formazione: “Da quest’anno abbiamo deciso di decentrare la formazione commerciale e tecnica sui distributori in modo da scalare il modello in orizzontale con una calendarizzazione precisa. Stiamo inoltre lanciando una serie di attività marketing mirate ad individuare nuovi potenziali clienti finali suddivisi per settori merceologici”, spiega Freddi.
Per finire, Freddi ricorda un appuntamento speciale che Syneto annualmente dedica ai partner: si tratta del Partner Gala, giunto quest’anno alla terza edizione, organizzato lo scorso aprile in Franciacorta alla presenza di 160 persone (erano 100 nel 2016 e 75 nel 2015).